Сценарии телефона, которые работают для продаж

Когда вы отвечаете на телефон, а телемаркетинг с другого конца начинает очевидно и роботизированно читает из сценария, желание сказать «нет» и повесить трубку почти неотразимо. Немногие вещи будут отключать перспективу быстрее, чем слышать, как продавец читает сценарий телефона. Но это не означает, что использование сценария приравнивается к плохому холодному звонку.

Вспомните последний действительно хороший фильм, который вы видели.

Актеры, казалось, говорили и реагировали спонтанно. Все, что они говорили и действительно возникало из того, что происходило вокруг них. И все же эти актеры, безусловно, использовали сценарий! Разница в том, что их скрипты были написаны с использованием языка, который звучал естественным образом, и актеры доставляли эти тщательно выбранные слова, передавая соответствующие эмоции.

Ваши собственные актерские способности могут быть не такими, как у Голливуда, но у вас есть одно преимущество, которое они не разделяют. Вы можете написать свои собственные скрипты, используя слова и фразы, которые приходят вам естественным образом! Не нужно «действовать», если у вас есть хорошо написанный телефонный скрипт, потому что слова на странице - это те же слова, которые вы, вероятно, скажете спонтанно. Но, записывая эти слова раньше времени, вам не придется беспокоиться о том, чтобы потерять ваш ход мыслей или пошарить вашу подачу.

Большинство сценариев телефона терпят неудачу, потому что они написаны как литература по продажам.

Эти гладкие, полированные, убедительные фразы работают в брошюре или даже в электронной почте, но вслух говорят, что они будут подтянутыми и искусственными - или, что еще хуже, пятнами и «продажами». «Телефонные скрипты должны звучать так же, как вы, когда говорите небрежно. Когда вы пишете сценарий, придерживайтесь слов, которые вы используете каждый день в обычном разговоре, включая паузы, фрагменты предложений и даже случайные «эээ. «Если у вас возникли проблемы с написанием сценария в этом стиле, сделайте запись самостоятельно, пока вы объявляете холодный звонок, а затем воспроизводите ленту и записывайте то, что вы сказали точно так, как вы это сказали.

Затем используйте этот основной контент в качестве основы для сценария, который будет звучать так, как будто вы делаете по самым лучшим холодным звонкам.

Если вы новичок в продажах, а опытный коллега достаточно любезен, чтобы поделиться с вами своим телефонным скриптом, будьте осторожны с внесением существенных изменений. Сценарий, который очень успешен для вашего коллеги-продавца, наполнен полезными методами продаж и убедительными языками. Вам лучше заниматься этим сценарием, пока он не станет естественным, вместо того, чтобы принимать собственные формулировки. Когда у вас есть опыт работы с холодным звонком и вы знаете, что работает, вы можете дать себе немного больше возможностей для изменения существующих скриптов.

Хороший телефонный скрипт должен включать каждую часть вызова, от «Hello» до «Goodbye». «Когда вы сталкиваетесь с общими заявлениями о холодном вызове, вы можете создавать свои любимые ответы и включать их в нижней части сценария.Всегда держите перо удобным, когда вы звоните, чтобы вы могли записать любые новые возражения, с которыми вы сталкиваетесь вместе с вашим ответом.

Даже самый лучший телефонный скрипт в конечном итоге будет устаревшим. Вы придумаете новые и более эффективные способы захватить интерес и занять это назначение. Или коллега может одолжить вам свой сценарий с холодным вызовом, с помощью какого-то мощного языка, который вы хотите использовать сами.

И поскольку ваша компания запускает новые продукты и изменяет существующие, вам нужно изменить свои фразы о преимуществах, чтобы они соответствовали новым деталям продукта. Лучший способ решить, какие изменения сохранить и от чего отказаться, - попробовать их. Когда у вас есть существенные изменения, которые вы рассматриваете для своего сценария, используйте новую формулировку на 25 холодных вызовах … затем переключитесь на старый сценарий и сделайте еще 25 вызовов. Если новая версия получает больше назначений, чем старая версия во время этого теста, вы должны сохранить это изменение.