Узнать, как преимущества Выражения Признаки влияют на продажи

Продавцы, прошедшие базовую тренировку по продажам, обычно выходят на другой конец, очень знакомый с клише, «функции говорят, выгоды продают. «Особенности - основные атрибуты продукта; преимущества - это то, что ваши клиенты получат от использования продукта. Другими словами, функции основаны на фактах, а преимущества основаны на эмоциях. И продажи - все об использовании эмоций, чтобы дойти до ваших потенциальных клиентов.

Предположим, вы продаете спутниковые радиостанции. Примером такой функции могут быть тысячи станций, которые абоненты могут слышать независимо от того, куда они идут. Но ваши перспективы не заботятся об этом; они заботятся о преимуществах, которые приходят с наличием тысяч доступных станций. Существует много возможных преимуществ, которые можно сочетать с этой функцией. Вы можете сказать: «Наличие тысяч станций, доступных одним нажатием кнопки, намного удобнее базового радио. «В этом примере« удобным »является слово преимущества. Но вы могли бы так же легко сказать: «У вас будет безопасность, зная, что ваша любимая станция всегда доступна, даже если вы выходите из города» или «Наличие всех этих станций дает вам душевное спокойствие, потому что правильная станция отсутствует там ", или" Наличие всех этих станций экономит ваши деньги, потому что вам не придется покупать MP3-файлы ваших любимых песен. «

Откуда вы знаете, какая правильная польза для использования для конкретной перспективы?

Вы спрашиваете перспективу. Часть процесса квалификации заключается в понимании того, что ваша перспектива хочет и нуждается в вас. Ему нужно (и / или хотеть) что-то или он не отложил бы время поговорить с вами. И некоторые перспективы придут сразу и скажут вам, что они ищут. Но многие другие не будут объяснять свою мотивацию, если вы не спросите.

Как только у вас появится представление о желаниях вашей перспективы, вы сможете сопоставить эти желания с совместимым заявлением о преимуществах. Некоторые примеры часто используемых преимуществ включают удобство, экономит время, экономит деньги, безопасно, престижно и легко. С небольшим мозговым штурмом вы, вероятно, можете придумать еще много преимуществ, которые применимы к вашему продукту или услуге.

Выписка о выгодах должна устранить разрыв между функцией вашего продукта и потребностями клиента. Начните с повторения необходимости вашей перспективы, как вы ее понимаете. Вы можете сказать что-то вроде: «Вы упомянули ранее, что много путешествуете и расстраиваетесь, что ваша радиостанция недоступна, когда вы покидаете город, правильно? «Затем сделайте паузу и дайте ему возможность либо исправить вас, либо согласиться с вами. Затем, предположив, что он согласен, вы можете поразить его заявлением о пользе: «Ну, как только вы зарегистрируетесь для спутникового радио, у вас будет безопасность, зная, что ваша любимая станция все еще доступна, когда вы выходите из города.«

Отчеты о выгодах действуют только в том случае, если вы соответствуете их конкретным потребностям или потребностям. Если вы не тратите время на сбор этой информации, вы снимаете в темноте. В приведенном выше примере, если вы не исследовали мотивацию перспективы и обнаружили, что он хочет иметь доступ к станциям повсюду, вы могли бы избавиться от выплат «сэкономить ваши деньги».

И это заявление о выгодах не приблизило бы перспективу ближе к покупке. Фактически, это могло бы отодвинуть его дальше, потому что вы игнорируете его первоочередную потребность.

Небольшая подготовка заблаговременно поможет вам развернуть заявления о преимуществах в лучших интересах. Во-первых, создайте список функций продукта, а затем придумайте список из одного или двух выписок для каждой функции в вашем списке. С учетом этого списка вы будете готовы четко реагировать на потребности большинства потенциальных клиентов. Конечно, ни один список не будет охватывать все возможные ситуации, но вы получите правильный ответ, подготовленный для 95 процентов перспектив, которые вы встречаете.