5 Способов построения гармонии с японскими клиентами

Когда мы, американцы, ведем переговоры с другими американцами, мы обычно думаем, что можем прочитать другую сторону. Со временем мы научимся забирать твердые рукопожатия и искренний зрительный контакт, а также от сдвига, нервозности и безразличия. У нас есть свои собственные инстинкты о гармонии и конфликтах. Но когда мы пересекаем океан, конфликты и его разрешение выглядят очень и очень разными.

Взгляд на японскую культуру

Прозрения, которые я собираюсь рассказать, - результат семи лет, потраченных на развитие рынка в Японии, - некоторые из них проводились исключительно на основе новаторства и совершенствования отношений с клиентами.

Поскольку у меня еще не было бизнеса, я смог сконцентрироваться на том, что действительно происходит на межличностном уровне. Это не гарантированный практический урок по разрешению конфликта с японскими партнерами, а набор важных общих рекомендаций.

Для западных людей первым шагом к построению гармонии группы является разрешение конфликтов. Однако японцы, как правило, отказываются противостоять конфликту или даже признают, что он существует! Представьте себе последствия, когда сталкиваются эти два разных межличностных стиля: ваша откровенная инициатива поместить все карты на стол и выработать все ваши разногласия, заслуживающие похвалы среди ваших американских коллег, можно рассматривать как высоту грубости в Японии.

Помимо предотвращения конфликтов, японцы стремятся к отношениям, в которых обязательства сводятся к минимуму. Если они должны взять на себя обязательства, им нравится много провисания, в котором они могут выполнять их. Это связано с тем, что обязательства и их выполнение очень важны в японской культуре.

Любое межличностное взаимодействие, скорее всего, приведет к определенной степени обязательства, а следствием несоблюдения этого является потеря доверия и поддержки не только от стороны, но и от любых наблюдателей.

Эта культура обязательства, достаточно интересная, была прекрасной возможностью для японского бизнеса.

Японская кондитерская индустрия завоевала День Святого Валентина и успешно продвинула ее в Японии. Обзор рынка показал, что большинство подарков из конфет, проданных в тот день, были даны женщинам мужчинам. Зная, что полученные подарки должны быть погашены в Японии, производители конфет начали второй отпуск через несколько дней после Дня святого Валентина, который они называют «Белый день». Они объявили это днем, когда люди могли (действительно, должны были) купить белый шоколад и передать его всем тем, от кого они получали шоколад в День святого Валентина. Большинство японских руководителей теперь боятся этого года, потому что они могут получать шоколадный шоколад от 10 до 15, каждый из которых должен получить шоколадный подарок большей ценности, чем тот, который она дала боссу.Для среднего мужчины-исполнителя суммарные покупки шоколада для Белого дня могут превышать сто долларов.

Культура обязательства также связана с разрешением конфликтов. В Америке, когда мы собираемся собраться с нашим противником за столом переговоров, мы ожидаем победы / потери ситуации. В Японии конфликт может стать возможностью для создания обязательства. Например, если два японских бизнесмена ведут переговоры о дистрибьюторстве, и каждый из них указывает, сколько единиц должно быть продано через год, он не потерял почву.

Вдаваясь, он вложил другую сторону в свой долг - и он может позже выполнить обязательство.

Руководство для ведения бизнеса в Японии

Два важных правила ведения бизнеса в Японии: честно соблюдайте все свои обязательства, но помогайте своим коллегам избегать их. Вот пять способов использования этих принципов:

1. Манипулировать контекстом. В групповой ситуации будьте чувствительны к отношениям между вашими японскими партнерами и измените обстоятельства и среду, пока не получите требуемую реакцию. Например, если вы находитесь на групповом собрании, и у вас возникли проблемы с общением, найдите способ поговорить с лидером японской группы от всех остальных, чтобы вы могли создать частную ситуацию. Это снимает давление с его обязательствами перед членами его группы, с тем чтобы он мог доверять вам и быть уверенным в допустимом пределе обязательств, которые он понесет.

2. Не теряй нервы. При переговорах американцы задают прямые вопросы и ожидают прямых ответов. Японцы обычно дают неопределенный ответ или паузу на неопределенный срок. Вы знаете, что происходит в таких ситуациях: вы загремели и отдали слишком много. Скажите, что вы просматриваете контракт с осторожным американцем. После краткого обсуждения вы спрашиваете: «Это вам приятно?» Партия сидит молча, глаза приклеиваются к бумаге. Стремясь завершить сделку, вы выговариваете: «Как насчет того, если мы уменьшим прогнозируемый объем на 15%, это поможет?» Прежде чем вы это узнаете, вы были вовлечены в уступку, которая, возможно, не была необходимой. В Японии эта ситуация является скорее правилом, чем исключением.

   Вместо того, чтобы прыгать, чтобы заполнить паузу, подтвердите потребность вашего потенциального клиента во времени. Отвали. Попробуйте: «Не хотите ли вы потратить время, чтобы подумать и вернуться ко мне?» Или, более заискивающе: «Есть ли что-то в контракте, которое не соответствует вашему искреннему одобрению? Потому что это важно». Хитрость заключается в том, чтобы предложить им принять следующую инициативу.

3. Устранить неожиданности перед встречами. Стороны переговоров должны попытаться разрешить как можно больше различий в частном порядке, чтобы они не выходили на переговорах. Японцы очень неудобны в разрешении основных конфликтов в общественном контексте встречи и никогда не смогут вернуться к столу, если они «удивлены» таким образом.

4. Использовать третью сторону. Независимый посредник может помочь уменьшить существенные конфликты с течением времени, так что к моменту, когда обе стороны сядут на собрание, незначительные различия остаются нерешенными.Правильно выбирайте свою третью сторону. Ваш японский клиент должен будет знать и доверять этому человеку и полагать, что их культура будет понята и их ценности будут удовлетворены.

5. Двигайтесь медленно и говорите мягко. Не настаивайте на быстрых успехах в переговорах. Будьте терпеливы и делайте небольшие изменения и компромиссы, независимо от того, находитесь вы в зале заседаний или на поле для гольфа. Если вы должны задавать вопросы или проблемы, сделайте это шепотом - держите его в секрете! Ваши японские клиенты не хотят, чтобы повар на кухне подслушивал, и (надеюсь), и вы тоже!

Фото любезно предоставлено. xchng