Подсказки для максимизации влияния обучения франчайзинга

У политических кандидатов есть дебаты. Так что владельцы франшизы и их сотрудники. На какой стороне вы следуете? Являются ли действующие и коммерческие учебные программы хорошими инвестициями или пустая трата времени?

Как и во многих дебатах, есть две стороны в этом вопросе. (Даже решение Совета по трудовым отношениям (NLRB), принятое в августе 2015 года с участием Browning-Ferris Industries of California, было разделенным решением, 3-2!)

Итак, есть хорошие новости и плохие новости, когда дело доходит до обучения. Сначала плохая новость.

Есть много причин не любить и неуважительно учиться. Вот несколько из моих любимых плохих впечатлений:

• Когда-то я слушал, как продавец продает «тренинг по продажам». «В монотонном голосе он прочитал книгу для торгового персонала за 5 часов подряд. Тьфу!
• Программа обучения была бы хорошей программой, за исключением того, что материалы были устаревшими, поэтому процедуры не работали на работе.
• Ветеран (и очень хороший) продавец ничего не получил от учебной программы, потому что он не включал каких-либо передовых методов или попросил его поделиться своим опытом и приемами с остальной командой.
• Обучение было событием «одно и сделано». Никаких последующих действий, без подкрепления, без коучинга, нет результатов .

Вероятно, вы можете добавить в этот список множество историй ужасов, но они, вероятно, будут иметь похожие темы для этих примеров.

С другой стороны, могут быть хорошие новости.

Я видел учебные программы, которые:

• Повышенная валовая прибыль 5 баллов, потому что продавцы узнали и использовали альтернативы ценообразованию для продажи.
• Включенные инструменты, которые владелец франшизы мог использовать для наблюдения за своим персоналом и постоянного повышения производительности.
• Помогло бизнесу обновить свой процесс продаж и документы после учебного класса по решению проблем.

• Сделал нового продавца топ-продавца на персонале, потому что ее продажи выросли на 60% после учебной программы.

Эти программы превзошли плохой опыт выше. Возможно, вы разрабатываете систему франчайзинга и учебную программу, или можете быть франчайзером, думающим об обновлении учебной программы. Вы можете быть франшизой, используя (и дополняя) обучение, предоставляемое франчайзером. Какова бы ни была ваша перспектива, у вас, вероятно, возникает следующий вопрос: «Что вы можете сделать, чтобы ваши учебные программы обеспечили хорошую отдачу от вашего времени и финансовых инвестиций? «

Получение еще более прагматичного:

• « Какое обучение вам больше всего нужно? «
• « Можете ли вы оценить учебные программы, прежде чем использовать их или спроектировать? «
• « В чем должна заключаться полная программа обучения? "

(Дополнительную информацию см. Фазы обучения франшизе . )

Поскольку дизайн коммуникаций в целом и обучение, в частности, должны начинаться с аудитории, в остальной части этой статьи будет учитываться точка зрения франчайзи. Однако стратегии могут применяться одинаково хорошо для франчайзеров, поскольку они разрабатывают или пересматривают свои учебные программы.

Основываясь на моем девятнадцатилетнем опыте определения и разработки учебных программ, я предлагаю следующие 3 совета для инсайдеров.

Использование Taglines , Семи R и Технологические инструменты помогут вам ответить на эти вопросы и получить максимальную отдачу от ваших усилий по обучению и инвестиций ,

1. Taglines

У Walmart есть «Сэкономьте деньги. Лучше жить. ® «Coca-Cola» имеет «Open Happiness®». «У Макдональдса есть« Я люблю это ». «Спортивные клипы используют« Хорошо быть парнем ». Windows 10 использует« более человечный способ ».

Это все taglines , i. е. , короткие фразы или маркетинговые лозунги, которые тесно связаны с предложением. Taglines стремятся быть запоминающимися и мотивировать клиентов искать связанные с ними товары и услуги.

Каков твой лимит вашей франшизы или лозунг франчайзера, который вы рассматриваете? Еще лучше, что означает теглайн для ваших клиентов и ваших сотрудников?

Один бизнес вложил значительные средства в разработку и маркетинг нового лозунга. Когда я спросил продавцов, что подразумевал новый слоган, или о том, что думали об этом, я получил пустые взгляды или один из множества ответов.

Когда я спросил, что, по-видимому, означает, что теглайн предназначался для клиентов, звезды стали еще более пустыми. Это породило большие проблемы, потому что сотрудники не знали, чего ожидали клиенты от опыта в магазине. Предполагалось, что новый лозунг должен увеличить продажи и прибыль, но продажи не увеличились, как ожидалось. Shocker!

Но почему я описываю taglines в статье о тренировках? Я делаю это, потому что понимание вашим персоналом вашего словаря может дать вам понимание их потребностей в обучении. Вот как.

Совет № 1

Многие лидеры пытаются выяснить план обучения, попросив их сотрудников, что необходимо. Сотрудники обычно говорят, что они не нуждаются в обучении, потому что вы не можете признать , что боссу! (И они прошли через много неэффективного обучения раньше.)

Вместо этого, я думаю, что первым вопросом при разработке плана обучения должно быть «Означает ли мой персонал то, что мы продаем, и почему клиенты должны покупать у нас ? «Ваш персонал должен понимать ваше предложение и быть в состоянии объяснить его клиентам всего несколькими словами. То есть, они должны понимать и быть в состоянии объяснить ваш tagline.

Попросите каждого из ваших сотрудников объяснить ваш лозунг и то, что, по их мнению, означает ваших типичных клиентов. Сделайте это в частном порядке, чтобы узнать, что они на самом деле думают. Затем определите пробелы в сравнении с тем, что вы хотите, чтобы они знали. Вероятно, вы обнаружите стартовую точку для выбора обучения, которое заполнит пробелы «наше предложение …». Ваш учебный план может затем добавить необходимые продажи, обслуживание клиентов и оперативные навыки.

2. Обзор Seven R

The tagline даст вам отправную точку для принятия решений о тренировках. Однако на данный момент у вас может быть несколько вариантов обучения. Например, вы можете использовать обучение, предоставляемое франчайзером, обучение на открытом рынке (из таких источников, как Lynda. Com и bizlibrary. Com), или разработать специальную подготовку. Как вы выбираете правильные учебные программы? Можете ли вы оценить и выбрать учебные программы, прежде чем их принять?

Я утверждаю, что способ оценки учебных программ до вы вкладываете в них время или деньги.

Совет № 2

Использование Семи R обучения:

• R эстуалы - Какие результаты имеют такие предприятия, как ваши, полученные от обучения? Просьба о ожидаемых результатах, заранее, помогает убедиться, что обучение сосредоточено на вашем бизнесе и будет оказывать влияние. Чем лучше исторические результаты, тем больше вы заинтересованы в обучении. Если у поставщика обучения нет никаких результатов для обсуждения, подумайте о другом поставщике (когда это возможно).
• R ight Training - Что именно ваши люди смогут сделать из-за обучения? Это то, что вам нужно? Обратитесь к тегу tagline, описанному выше, и затем сделайте шаг дальше. Проанализируйте свою клиентскую базу, чтобы определить их потребности и потребности, когда они думают о ваших товарах и услугах, а также о покупках. В этом анализе вы узнаете, какие навыки необходимы вашим сотрудникам для обслуживания этих клиентов. Затем проанализируйте свой штат один за другим, чтобы определить их пробелы в навыках по сравнению с этим списком. Результатом будет полный, подробный, приоритетный список потребностей вашего бизнеса в обучении. Затем выберите учебные программы, направленные на элементы в этом списке.
• R eally Training - Обучает ли он (в комплекте с развитием навыков, практикой и обратной связью) или просто еще одной лекцией? Слово «доллар» начинается со слова «делать». Бизнес-результаты зависят от того, что делают ваши сотрудники, а не только от того, что они знают. (Фазы обучения франшизе) Обучение должно развивать навыки, а не просто передавать знания. Ваши сотрудники должны делать все, чтобы удовлетворить клиентов и генерировать продажи. Убедитесь, что учебные программы, которые вы рассматриваете, включают применение новых знаний и возможность практиковать то, что изучается. В конце концов, гораздо лучше тренироваться друг с другом во время обучения, чем практиковать (потенциально) оплачивать клиентов. И есть тренировочная поговорка, которая гласит: «Не ожидайте, что люди сделают что-нибудь после тренировки, которую вы не видели во время тренировки. «
• R ight Method - Обучение происходит в нескольких формах и размерах: от видео до самообучения и живого компьютерного обучения; от инструкторских сессий до учебных пособий. Цели и дизайн обучения должны определять метод обучения, учитывающий стили обучения участников. Убедитесь, что метод обучения соответствует вашим бизнес-целям и стилям обучения ваших сотрудников. ( Дополнительную информацию см. В разделе Использует ли метод обучения франчайзинг? и Как и как обучать сотрудников франчайзинга .)
• R Теперь - Может ли обучение быть применено прямо сейчас в вашем бизнесе? Без немедленного применения обучение угасает и не даст результатов. Поэтому программа обучения, которая в значительной степени зависит от участников, выполняющих задания на чтение, разработки планов действий или завершения заданий после тренировочной программы, вероятно, потеряет много своего удара. Убедитесь, что программа обучения позволяет вашим сотрудникам немедленно использовать навыки.
• R einforcement - необходимы два типа подкрепления. Подкрепление для инструкторов по обучению и подкрепление менеджеров и владельцев, которые будут служить тренерами после обучения. Какие методы и методы тренировки и коучинга включают в себя программу, для максимального воздействия и устойчивого изменения поведения? Если программа не включает эти типы инструментов, попросите их, потому что они важны для успешного обучения и результатов. Чтобы обеспечить коучинг, важно также, чтобы руководители и владельцы участвовали в обучении, чтобы они знали, что люди должны делать из-за обучения. Затем менеджеры и владельцы могут подтвердить или исправить поведение и навыки, преподаваемые во время обучения. (См. Используется ли метод обучения для франчайзинга? и дополнительные методы подкрепления ниже в разделе Технологические инструменты .)
• R evisit - После тренинга просмотрите результаты от обучения и сравнить их с ожидаемыми результатами. На основе этого обзора, повторите программу обучения и разработайте планы с поставщиком обучения, чтобы исправить недостатки в следующий раз, когда вы используете эту программу.

Поговорите с преподавателем или дизайнером об этих темах и убедитесь, что они могут предоставить программу, которая будет отвечать вашим потребностям. Или, найди другую тренировку.

3. Технологические инструменты

В 1980-х годах Рональд Рейган был президентом США, экономика была сильной, и мы спрашивали себя: «Нужны ли нам компьютеры? «В 1990-х годах экономика была слабой, люди смотрели Джерри Спрингера по телевизору, и мы спрашивали:« Нужны ли нам сотовые телефоны? «Пришло новое тысячелетие, у нас был Starbucks ^® на каждом углу, он очень беспокоился о безопасности, и вопрос был:« Нужны ли нам веб-сайты? «Теперь возникает вопрос:« Должен ли я заниматься социальными медиа и контент-маркетингом? «

Как-то мы прошли через все эти изменения, доказывая, что мы действительно умеем справляться с изменениями! Но изменения никогда не прекращаются. Теперь вы должны учитывать мобильность, социальные сети и уполномоченные клиенты. Технология является обычным делом (и необходима в бизнесе).

Как следует использовать новейшие технологии для усиления вашего обучения?

Совет № 3

Вот несколько советов по технологии, которые вы и ваши сотрудники можете использовать прямо сейчас:

• Попросите своих сотрудников тратить время на просмотр вашего сайта и присутствие в социальных сетях. Затем попросите каждого из вас познакомиться с этими сайтами (чтобы быть уверенными, что они знают, что на сайтах)!Вы даже можете попросить их представить как минимум часть своего тура друг другу на собрании персонала, в том числе о том, как они будут использовать эту информацию или эту часть сайта с клиентами. (Когда они делают эти презентации, укрепите их использование других навыков, полученных во время ваших учебных программ.)
• Найдите свою компанию на сайтах Google и на сайтах по обзору потребителей (например, yelp. Com и complaints. Com). Действуйте по конкретным жалобам, которые вы найдете о своем бизнесе, и исправьте то, что беспокоит ваших клиентов. Используйте средства обучения, когда решаете, как реагировать на эти ситуации.
• Найдите своих конкурентов на сайтах отзывов пользователей. Посмотрите, каковы их недостатки, и убедитесь, что у вас нет таких же недостатков. Какие учебные программы помогут вам избежать подобных проблем?
• Попросите своих сотрудников рассказать о себе сами, объяснив ваш лозунг, как они объяснят его клиенту. (Они могут делать так, как многие «берут», как им нравится.) Используйте эти видеоролики в торговых собраниях, чтобы перекрестно обучать своих сотрудников. Используйте лучшие видео на своих сайтах, чтобы продавать свои предложения клиентам!

Резюме

Что в итоге? Ваше использование Taglines , Инструменты и семи инструментов помогут вам ориентировать, оценивать и разрабатывать учебные программы, чтобы обеспечить максимальную отдачу от вашего времени и инвестиций. Франчайзеры повысят ценность своих предложений, а операторы подразделений получат лучшие результаты от своих франшиз.

Об авторе

Брайан Гракон - основатель и президент Brian Gracon & Associates, Inc. Брайан обладает девятнадцатилетним опытом, помогающим клиентам расти посредством разработки стратегий и программ обучения и маркетинга, которые обеспечивают устойчивые результаты. Брайан получил корпоративные и международные награды за влияние и креативность своих бизнес-решений. Узнайте больше о Брайне на // www. Linkedin. com / in / hirebriangracon и на www. traininggetsresults. ком.