Руководство по увеличению продаж

Увеличение общего количества продаж начинается с увеличения общего количества потенциальных клиентов. Это потому, что, как вы, наверное, слышали несколько раз, продажи - это игра с цифрами - ваш успех напрямую зависит от того, с какими перспективами вы разговариваете.

Трубопровод продаж построен не как нефтепровод, а как пирамида. Начальная стадия - самая широкая с множеством неквалифицированных лидеров. На каждом этапе перспективы выходят из вашего трубопровода, поскольку они решают, что они не заинтересованы или вы решили, что они не квалифицированы.

В результате вам может понадобиться 100 потенциальных клиентов, чтобы получить 10 встреч, чтобы получить одну продажу. Вот почему это ужасная идея прекратить поиски, даже если вы чувствуете, что сейчас у вас есть тонны продаж. Вам нужно, чтобы эти лидеры приходили в ваш трубопровод, так что, как только вы закончите свой текущий пакет перспектив, у вас будет новая группа, готовая прийти.

Чтобы увеличить продажи, вам нужно понять свои собственные процентные доли трубопроводов. Начните с отслеживания каждого первого контакта, с которым вы работаете, - вам нужно точно знать, с каким количеством контактов вы связываетесь, и точно, сколько из этих потенциальных клиентов привело к назначению. Когда вы отправляетесь на встречи, следите за тем, сколько из этих назначений вы смогли закрыть. После того, как у вас есть эти цифры, вы точно узнаете, с какими перспективами вам нужно связаться, чтобы увеличить объем продаж на нужную сумму.

Естественно, что набирать номер через телефонную книгу не является эффективным способом подключения к источнику.

Чем лучше ваш лидер, тем меньше времени вы будете тратить на разговоры с людьми, которые на самом деле не являются кандидатами на ваши продукты. По сути, поиск - это поиск людей, у которых есть проблема, которую может решить ваш продукт, и предлагая их им таким образом, чтобы показать им решение.

Таким образом, чем лучше ваш лидер, тем выше процент, который вы сможете превратить в продажи (и, следовательно, более общий объем продаж, который вы сделаете).

Получение этих квалифицированных клиентов будет либо стоить вам времени, либо будет стоить вам денег. Другими словами, вы можете либо заплатить кому-то за то, что вы собрали для вас квалифицированные призы, либо можете сами их собрать.

После того, как вы объедините свои лидеры, следующим шагом в увеличении объема продаж станет улучшение вашего первоначального контакта, чтобы вы могли заказывать более высокий процент назначений. Большинство продавцов используют холодные звонки по телефону, чтобы получить эти встречи, но у вас также есть возможность отправлять электронную почту или даже прямую почтовую рассылку. Тем не менее, вполне вероятно, что в какой-то момент вы в конечном итоге поговорите по телефону со своими потенциальными клиентами … поэтому создание хорошего сценария телефона имеет решающее значение для создания производительных телефонных звонков. Это не значит, что вы говорите по-словарно роботизированным голосом - это означает заранее готовить ответы на вопросы, которые вы чаще всего слышите, чтобы у вас была точка перехода, чтобы ответить на эти вопросы гладко.

Наконец, вы можете увеличить продажи, увеличив процент встреч, которые вы можете закрыть. Это обычно означает полировку вашей презентации и улучшение ответа на возражения клиентов. Если ваша презентация прочная, но ваш коэффициент конверсии по-прежнему ниже, чем вам хотелось бы, возможно, пора работать над вашими навыками закрытия.

Если вы говорите с достаточной перспективой, вы получите продажи независимо от ваших навыков продажи. Но если вы улучшите свою производительность на каждом этапе цикла продаж, вы уменьшите количество потенциальных контактов, которые вы должны совершить в расчете на продажу, по сути работая умнее, а не сложнее.