Окончательное руководство по высококачественным проводам

Довольно легко найти новые лидеры, но поиск новых потенциальных клиентов, которые оказались квалифицированными, - это еще один вопрос. Каждая минута, которую вы проводите по телефону с кем-то, кто не может купить у вас, - это минута, когда вы не тратите реальную перспективу. Чем лучше ваши выводы, тем больше ваше время будет входить в возможные продажи.

Одно место, чтобы начать поиск отличных потенциальных клиентов с вашими текущими клиентами.

Составьте список ваших лучших клиентов и рядом с именем каждого клиента, напишите, как и где вы встретили этого человека. Если вы не помните или унаследовали клиента от другого продавца, вам придется самому спросить клиента. Обычно это делается как часть обзора учетной записи, в ходе которого вы задаете несколько вопросов о том, как работает клиент, если у него есть какие-либо вопросы или проблемы, и что вы можете сделать, чтобы продолжать сохранять их счастливыми. В любом случае, рекомендуется регулярно посещать ваши любимые клиенты. Просто добавьте еще один вопрос: «Как и где вы впервые вступили в контакт с нами?»

Как только вы закончите это упражнение, найдите любые шаблоны или сходства. Вы встречались с несколькими из ваших лучших клиентов на торговых выставках? В таком случае, возможно, настало время увеличить посещаемость вашей выставки. Они находили вас в социальных сетях или через вашу бизнес-сеть? Если это так, возможно, вы должны потратить больше времени и усилий на разработку этих ресурсов.

Где бы ни появились ваши лучшие клиенты, есть, вероятно, гораздо больше людей, похожих на них, и вы можете достичь таким же образом.

Еще один способ помочь квалифицировать потенциальных клиентов - составить список качеств, которые ваши клиенты склонны делиться. Если вы продаете потребителям, все ли они склонны быть домовладельцами?

Или иметь многодетные семьи? Имеют ли они подобные увлечения или происходят из одного и того же географического района? Если вы продаете B2B, ваши лучшие клиенты, как правило, приходят из одной или двух отраслей? Являются ли они профессионалами, производителями, поставщиками услуг? Они имеют тенденцию быть определенного размера или расположены в определенных географических районах?

Теперь, когда вы определили маркеры, которые могут привести вас к лучшим выводам, пришло время подумать о программе создания поколений. У вас может быть самый большой продукт в мире по превосходной цене, но если ваши потенциальные клиенты не знают, что вы существуете, вы все равно ничего не будете продавать. Единственный способ получить продажи - это сделать свою целевую клиентскую базу осведомленной о том, что вы можете предложить. Если вам нечего много тратить на вашу программу, начните с малого - что-нибудь от сайтов социальных сетей для вашего бизнеса, чтобы распечатывать листовки и размещать их в местах, где зависает ваша клиентская база.

При настройке системы генерации свинца имейте в виду, что разные перспективы имеют разные настройки контактов.Некоторые предпочитают электронную почту, другие любят заниматься бизнесом по телефону, а третьи пользуются серфингом в социальных сетях. Если вы используете только один контактный канал, вы, вероятно, потеряете свой шанс поговорить со всеми перспективами, которые предпочитают другие методы.

Аналогичным образом, когда вы отправляете маркетинговые методы, вы должны включить несколько способов для потенциальных клиентов связаться с вами в ответ - по электронной почте, телефону и обычной почте как минимум.

Когда у вас есть несколько потенциальных клиентов, и вы связались с ними, не ожидайте немедленных результатов. Если повезет, некоторые из них будут покупать сразу. Но, как правило, требуется несколько контактов между вами и конкретным руководством, прежде чем он начнет покупать. Поэтому, когда у вас есть кто-то из вашего списка, поддерживайте связь с этим человеком в процессе построения стоимости. Например, вы можете отправить своим листам ежемесячный информационный бюллетень с подробными советами или ссылкой на бесплатный технический документ по интересующему вас вопросу или предложение по ограниченному времени на вашем продукте.

Каждый продавец испытал волнующее ощущение того, что у вас есть ведущий вызов ВАС и сказать, что они готовы купить.

Эти впечатления интересны, потому что у них есть шанс совершить продажу, не беспокоясь о трудоемких ранних этапах процесса продаж. Никакие расчесывание списков свинца, отсутствие холодного звонка, отсутствие приглашения на встречу, прямо в презентацию продаж.

К сожалению, выражение «слишком хорошо, чтобы быть правдой» обычно относится к так называемым «горячим» выводам. Истина заключается в том, что вы редко фактически закрываете продажу с перспективой, которую вы встречаете в конце процесса покупки. Причина проста: любой продавец сначала встречается с перспективой, имеет преимущество в домашнем поле. Первый продавец, который выступит с руководителем, имеет возможность представить свою презентацию таким образом, чтобы его продукт автоматически выглядел лучше всего.

Часто перспектива, которая вызывает продавцов в конце цикла продаж, к тому времени даже не делает покупки. У нее уже есть продавец, но процесс ее покупки требует, чтобы она получила заданное количество ставок, прежде чем она сможет ее выбрать. Или она может собирать другие ставки, чтобы она могла вернуться к своему предпочитаемому поставщику с ними и попытаться получить лучшую цену. Чем дольше перспектива у ее нынешнего провайдера, тем больше вероятность того, что этот поставщик определил критерии принятия решений таким образом, чтобы другие компании не имели шансов. Это особенно верно в отношении очень крупных компаний, у которых есть тонна волокиты, участвующих в процессе покупки.

Это не означает, что горячие перспективы невозможно закрыть. Это означает, что если вы просто дадите свою презентацию и оставите ее на этом, вам не удастся добиться такого типа ситуации. Эти перспективы нуждаются в дополнительной дополнительной работе с вашей стороны, если вы хотите иметь реальный шанс - подумайте об этом как о компромиссе за ту работу, которую вы пропустили с ранних этапов процесса продаж.

Когда вы получаете звонок от перспективы, который говорит, что он готов купить, задайте ему несколько вопросов, прежде чем вы начнете в режиме продажи.Вам нужно спросить, кто еще оценивает перспективу, как развиваются ее отношения с ее нынешним поставщиком, какова ее мотивация для переключения поставщиков и подобные вопросы. Если перспектива выражает какое-то настоящее разочарование или описывает серьезные проблемы, у вас есть шанс. Если нет, не надейтесь.

Если ваш холодный звонок не позволяет вам связаться с ведущими достаточно быстро, или вы ищете другие варианты, рассмотрите электронную почту. Поиски электронной почты имеют некоторые серьезные преимущества. Это огромный временной резерв по сравнению с холодным звонком, так как вы можете отправить по электронной почте огромное количество потенциальных клиентов одним щелчком мыши. Более того, вы можете сохранить успешную электронную почту и использовать ее в будущем с несколькими изменениями. И тот факт, что никто не может повесить по электронной почте, является большим плюсом, особенно с новыми продавцами.

Основные правила поиска по электронной почте не обязательно устанавливаются в камне. Некоторые продавцы регулярно нарушают эти правила и получают огромное количество ответов. Тем не менее, они делают хорошее место для начала, если вы новичок в поиске по электронной почте. Когда у вас будет немного больше практики, у вас будет лучшее представление о том, когда можно безопасно нарушить эти правила.

Правило № 1: выберите привлекательную, но деловую тему

В строке темы должна быть перспектива читать дальше, но должна быть честным представлением электронной почты. Тематические строки, которые притворяются, что у вас есть предыдущие отношения с перспективой, могут открыть вашу электронную почту, но в этот момент перспектива отбросит вашу электронную почту с отвращением.

Правило № 2: держите его в курсе

Большинство поисковых писем должны быть не более, чем абзац длиной - от четырех до пяти предложений или около того. Помните, что адрес электронной почты заключается в том, чтобы получить потенциальную заинтересованность, чтобы связаться с вами, а не продавать ему. Вы хотите дать перспективе достаточно информации, чтобы заставить его перезвонить вам.

Правило № 3: Включить предложение

Весь смысл поискового письма - это назначение на прием. Таким образом, ваша электронная почта должна включать что-то, что будет мотивировать перспективу встретиться с вами. Это предложение для продажи. Предложение о продаже может быть чем угодно - от разового перерыва по цене до демонстрационного пакета «только для вас» с подарком с покупкой.

Правило №4: Сведение к минимуму связи

Не заполняйте свой адрес электронной почты ссылками; что практически кричит «электронная почта продаж». Включите одну ссылку в теле письма и, возможно, вторую в своей подписи. Ссылка на тело может перейти на целевую страницу продаж, в то время как ссылка на подпись, вероятно, перейдет на ваш социальный медиа или страницу блога.

Правило № 5: Минимизация изображений.

Да, заманчиво заполнять вашу электронную почту фотографиями, но сопротивляться желанию. Прежде всего, наличие большого количества изображений делает вашу электронную почту очень большой, медленнее для загрузки и, скорее всего, помечена как спам. Во-вторых, многие почтовые клиенты будут блокировать изображения по соображениям безопасности по умолчанию, а это означает, что ваши потенциальные клиенты просто видят кучу больших пустых квадратов вместо ваших тщательно отобранных изображений.

Правило № 6: Включите много контактной информации.

Некоторые люди любят свободу электронной почты, а другие более удобны в телефонной связи.Таким образом, чем больше вариантов контакта вы даете, тем больше вероятность ответа. Как минимум, вы хотите указать номер телефона и адрес электронной почты. Включение физического адреса придаст вашей электронной почте больше респектабельности, и в том числе ваша учетная запись в социальных сетях позволит вам узнать немного больше о вас, что также может помочь воодушевить их уверенность.

Правило № 7: выставлять напоказ свою принадлежность к вашей компании

Всегда четко укажите название своей компании и (если есть) логотип вашей компании. Также неплохо включить слоган или другой слоган, связанный с вашей компанией. Если в вашей компании действуют политики брендинга, используйте их при создании шаблона электронной почты. Все это заверит перспективы, что вы работаете для респектабельного бизнеса.