Брайан Трейси Психология продаж

Брайан Трейси умеет продавать. Он понимает психологию продаж как со стороны продавца, так и со стороны клиента. Принимая себя от «тряпок до богатства» благодаря продажам, он заслужил уважение профессионалов продаж по всему миру. Но это его способность учить других, как продавать более эффективно, что принесло ему славу, богатство и восхищение тысяч, если не миллионов специалистов по продажам.

В этой серии статей Брайан Трейси обсуждает 7 шагов в цикле продаж, начиная с «Поиски». Эти шаги настолько эффективны, что простое изучение их и их реализация могут существенно улучшить результаты продаж.

Магия этих шагов заключается в том, что они не только очень эффективны в цикле продаж, но и в поиске работы по продажам.

Когда дело доходит до этого, кто-то, кто знает, как искать, но не хочет, не лучше, чем тот, кто знает, как читать, но никогда не делает. Поэтому, если вы считаете, что поиск является важным шагом в каждом процессе продажи и опроса, читайте дальше.

Поиски 101

Согласно Трейси, разведка - это процесс, позволяющий различать подозреваемых и истинные перспективы. Он предлагает искать одну или несколько из четырех характеристик клиента, чтобы определить, является ли кто-то перспективой. Во-первых, у них есть проблема, которую вы или ваш продукт можете решить. Во-вторых, они имеют настоящую потребность, идентифицированную или все еще обнаруженную, которую может выполнить ваш продукт.

В-третьих, вы должны искать кого-то, у кого есть цель, которую ваш продукт или услуга может помочь им выполнить. Наконец, поиск ищет кого-то, у кого есть боль, которую может избавить ваш продукт или услуга.

Процесс поиска перспектив и отрыва перспектив от подозреваемых может принимать различные формы. Независимо от того, выбираете ли вы традиционные холодные звонки, телемаркетинг, прямую почтовую рассылку, продажи или любой другой метод разведки, важно то, что поиск рассматривается как важный шаг в вашей карьере продаж.

Поиски также являются важнейшим первым шагом в поиске работы. Общей ошибкой, которую многие ищущие работу ищут, является тратить свое время и энергию на поиск работы в компании, у которой нет одной или нескольких вышеупомянутых черт. Например, если у компании есть солидные силы продаж, которые постоянно обеспечивают результаты, у этой компании нет точки боли, которую могут уменьшить ваши навыки продаж.

Проведение некоторых исследований по списку предприятий, для которых вы заинтересованы в продаже, позволяет вам использовать более целенаправленный и профессиональный подход к поиску работы. Вы также сможете лучше квалифицировать свои «перспективы» и, посредством исследований, определить некоторые из их возможных болевых точек, корпоративных целей и бизнес-задач.

Вопросы - это ключ

Если вы хотите чему-то научиться, вы должны задавать вопросы. Если кто-то случайно не расскажет вам о своих деловых болях, целях, проблемах и потребностях; вам нужно будет задать целенаправленные вопросы, чтобы выяснить, является ли бизнес перспективным.

Но зная, как задавать вопросы, какие вопросы задавать и что не спросить - это навык, который требует практики и времени для освоения. Многие соискатели и специалисты по продажам новобранцев, которые верят в ценность задаваемых вопросов, часто задают слишком много вопросов или вопросов, которые не связаны с разговором.

Просто потому, что вы можете думать о вопросе, это не значит, что его следует спросить.

Ваш опросник

Чтобы помочь вам держать свои вопросы в курсе, сосредоточьтесь на вопросах, чтобы выяснить, имеет ли человек, с которым вы разговариваете, одну из четырех характеристик, которые предлагает Трейси, делает их перспективными. Задавайте вопросы о своих целях и о том, с какими проблемами они сталкиваются, стремясь достичь своих целей. Задавайте вопросы о любых проблемах, которые они испытывают при выполнении того, что предназначено для вашего продукта или услуги. Спросите о том, как работают их действующие продавцы и что они видят при найме новых специалистов по продажам.

Вопросы о чем-либо, что не поможет вам квалифицировать человека или бизнес в качестве потенциального работодателя или клиента, должны быть представлены до дальнейшего цикла продаж или занятости.

Хотя многие утверждают, что вопросы должны использоваться рано и часто в попытке построить взаимопонимание, вы можете в конечном итоге наладить взаимопонимание с кем-то, с кем вы никогда не будете продавать или работать. Ничто против создания вашей профессиональной сети, а использование времени продажи для продажи и времени работы в сети для более эффективного использования вашего времени.

Заключительное слово

Многие специалисты по продажам и ищущие работу люди ненавидят поиски. Если они вообще задумываются, они считают это «необходимым злом». В то время как вы никогда не сможете научиться любить поиски, вы поймете невероятное улучшение ваших продаж, вознаграждений и удовлетворенности работой. Брайан Трейси сказал, что это были продажи, которые отняли его от «тряпок до богатства», и все началось с изучения того, как искать.