Четыре типа профессиональных покупателей

Если вы продаете B2B, вы, вероятно, имеете дело с большим количеством профессиональных покупателей. Покупатели несут ответственность за поиск материалов для своих компаний, и они могут буквально потерять работу, если они совершают плохую сделку, поэтому они очень серьезно относятся к покупке. Опытные покупатели знают больше о продажах, чем многие продавцы. Использование торговых трюков и тактики манипуляции с профессиональным покупателем, как правило, плохая идея, так как они сразу обнаружат эту тактику и не будут счастливы.

Вместо этого лучший способ продать профессионалу - это выяснить, что их мотивирует, а затем снабжать его. Различные типы покупателей, как правило, мотивируются различными приводами и целями, поэтому важно определить каждый тип в начале процесса продаж.

Число-Кранчер

Эти покупатели руководствуются фактами и цифрами. Их цель - собрать информацию и использовать ее для построения модели рынка в ее нынешнем виде. Затем они будут использовать эту модель для получения наилучшего возможного продукта по наилучшей цене. Факты, собранные во время процесса покупки, будут использоваться в качестве боеприпасов, а затем смягчить продавца и получить более выгодную сделку.

Число-скрещиватели обычно спокойны и бесстрастны на ранних этапах процесса продаж. Они редко предлагают возражения, зная, что молчание обычно заставляет продавцов больше говорить (и, возможно, проливать детали, которые она может использовать позже). Поскольку число-crunchers живут и умирают от анализа, они, как правило, требуют много времени, чтобы прийти к решению и почти никогда не захотят закрываться во время первого (или даже второго) назначения.

Они часто имеют опыт работы в области финансов или бизнеса.

Хорошая новость об этом типе покупателя заключается в том, что, если у вас есть факты на вашей стороне и вы можете доказать, что ваш продукт лучше, вам не составит труда закрыть сделку. Предоставьте множество доказуемых деталей и цифр, показывающих ваши очки.

Отзывы, ссылки и рассказы клиентов чрезвычайно полезны, потому что они поддерживают то, что вы ей сказали.

The Intimidator

Запугивающие используют свою позицию, чтобы хорошо отразить сделку с продавцом. Это покупатель, который будет кричать, угрожать или иным образом проявлять открытую враждебность во время презентации. Его цель - получить наилучшую возможную цену любыми средствами. В некотором смысле, этот покупатель является зеркальным отражением стереотипного продавца, который использует манипуляции и обман, чтобы получить продажу, и он может на самом деле полагать, что именно так действуют все продавцы - следовательно, его отношение. Запугиватели редко имеют сильный опыт в приобретении и, как правило, случайно попадают в роль покупки, потому что «работа была там. «

Запугивание лучше всего справляется, давая ему иллюзию контроля.Он хочет чувствовать себя сильным, поэтому пусть он. Планируйте предлагать какую-то ценовую сделку или бросать в специальное предложение, так как запугивание оскорбляется понятием полной оплаты за что-либо. Также имейте в виду, что, поскольку запугиватели очень ориентированы на цены, выбранный ими продукт может быть не самым лучшим для конечных пользователей, поэтому вы можете в конечном итоге отказаться от продажи, когда кто-то действительно начнет использовать продукт.

Хорошей новостью является то, что покупатель, полностью не связанный с потребностями компании, вероятно, долго не продержится в этом положении.

Инженер

Покупатели, которые приходят с технической или научно-технической базы, обычно больше заинтересованы в том, как работает продукт, чем в чем-либо еще. Они будут в значительной степени сосредоточены на технических деталях и характеристиках продукта и являются очень покупателями книг. Как и число-скрещивание, инженер является очень ориентированным на факты покупателем, но ее основное внимание уделяется тому, как работает продукт, чем о том, что он делает.

Инженеры будут уважать продавцов, которые понимают технические детали своих продуктов и будут легко продаваться для продавцов, у которых также есть технические предпосылки. Фактически, как только инженер решает, что продавец знает, о чем он говорит, она возьмет все, что он говорит, по номинальной стоимости, и предположит, что предлагаемая цена хорошая.

У нее, вероятно, отличные отношения с конечными пользователями продукта, и ее главная цель - удовлетворить их потребности. Продавцы, имеющие дело с инженером, должны кормить ее голодом техническими деталями со спецификациями, белыми документами и т. Д. Ознакомительная поездка на ваш завод или инженерный отдел также сделает ее очень счастливой.

Talker

Говорящие считают, что они знают все, что нужно знать о рынке, и им нравится делиться этим знанием. Они часто имеют сильный коммерческий фон и не являются глупыми людьми, просто убеждены, что они умнее всех. Говорящего легко узнают по тому факту, что он возьмет на себя встречу и продолжится, делясь фактами и историями, едва не давая вам слово. Это может заставить их бросать вызов, но хорошая новость в том, что если вы слушайте, вы обычно можете подобрать все подсказки, которые вам нужны, чтобы определить его мотивацию, а затем приспособить свои преимущества для соответствия.

Лучший способ справиться с говорящим - поделиться фрагментами информации, которая подтолкнет его в правильном направлении. Вам нужно запустить его в начале процесса продаж, потому что, как только вы достигнете финального этапа переговоров, он полностью отключится и не будет слушать какие-либо контр-аргументы, которые вы могли бы сделать. Говорящие также хорошо реагируют на валидацию. Помните, им нравится думать, что они являются рыночными гуру, поэтому соглашаясь с его мудростью и / или воспитывая детали, которые подтверждают то, что он сказал ранее, вы получите серьезное одобрение.