Почему вы должны ежемесячно поощрять предоставление прямой электронной почты

Недавно на конференции по сбору средств я услышал, как кто-то сказал: « Прямая почта не работает для ежемесячной подачи».

Хммм. Это очень странно, потому что это не мой опыт. Есть очень много организаций, которые очень успешны в создании ежемесячных доноров по почте.

Итак, я продолжил работу с организацией, которая упомянула об этом, и выяснилось, что причина, по которой она не работала, заключалась в том, что они отправлялись по почте только донорам, которые дали подарок в размере 50 долларов и выше.

И они отправили донорам все типы платежей. Они оставили основную целевую группу для ежемесячной подачи, а именно меньшую сумму, несколько дарителей!

В сущности, они не применяли единственный важнейший элемент любой кампании по сбору средств для прямой почтовой рассылки: ЦЕЛЬ, ЦЕЛЬ, ЦЕЛЬ!

Даже с ежемесячной кампанией по выпуску эмпирическое правило заключается в том, что 50% ваших итоговых результатов по сбору средств поступает от вашей прямой почты. Я бы сказал, что он еще ближе к 60-70 процентам.

Почему некоторые доноры так хорошо реагируют?

Почему это так? Потому что кто-то, кто заинтересован в присоединении к вашей программе ежемесячного предоставления, имеет самостоятельно идентифицированный как лояльный даритель . Они дают вам два или более подарков в год.

Кроме того, если вы отслеживаете способ предоставления донором, например, чеком, наличными или кредитной картой, это отличный инструмент таргетинга.

В США концепция ежемесячного предоставления через чей-то банковский счет по-прежнему сложнее продавать, поскольку он не является частью культуры (в отличие от многих других стран).

Но кредитная карта - действительно лучшая вещь. Если вы знаете, кто уже предоставил кредитную карту, то у вас есть ваша основная целевая группа для конвертации в ежемесячных доноров.

Одна из самых больших ошибок, которые я вижу во многих организациях в отношении доноров для ежемесячной подачи, заключается в том, что они начинают слишком высоко .

Суть ежемесячной программы предоставления услуг заключается в том, что это способ предоставить малым донорам , которые часто получают фиксированный доход, которые заботятся об организации, и которые готовы поддержать ее на постоянной основе.

Они просто не могут писать большие чеки. Но они очень ценны для того, чтобы преобразовать в ежемесячных доноров.

Например, кто-то, кто дает подарок в размере 20 долларов США каждый год, возможно, не сможет перейти к пожертвованию в размере 50 или 100 долларов США. Но они могут дать вам 5 долларов в месяц, что составляет до 60 долларов в год. Это не о чем хмуриться! Вы только утроили их ценность!

Примечание: Если вы небольшая организация, которая отправляет только один ежегодный призыв фонда в год, это, конечно, сложнее выполнить. Но вашим индикатором будет тот, кто дал вам два или три года подряд.Просить только один раз, конечно, оставлять деньги на столе.

Как это работает

Итак, давайте рассмотрим тематическое исследование. Вы - организация с 500 донорами, которые дают от 15 до 100 долларов в год. Вы также знаете, что 250 из них предоставили вам информацию о своей кредитной карте.

Как насчет того, чтобы подготовить специальное письмо, попросив 250 присоединиться к вашему Кругу друзей с 5, 10, 15 или 20 долларов в месяц? Это не так дорого, поскольку вы нацеливаете правильных людей, и вы сможете увидеть результаты.

Я часто сравниваю сбор средств с «датированием». Сначала попробуйте получить донора, чтобы дать вам чашку кофе. Тогда вы узнаете, готовы ли они к большему подарку, к обеду.

Ну, ежемесячная подача похожа на попытку получить чашку кофе в день, которая составляет обед или больше по дороге. Фактически, метод « x центов за чашку кофе» использовался много раз в ежемесячном подаче апелляций, и он по-прежнему работает по сей день.

Почему экономические призывы работают так хорошо

Как и в любом призыве к привлечению средств, чем более великие истории вы можете использовать, тем лучше вы.

НО Я обнаружил, что вы более успешно конвертируете донора в ежемесячную подачу, включая некоторые экономические причины. Так что буксируйте сердечную цепочку, но бросьте некоторые факты и цифры, чтобы убедить их, что это еще лучший способ поддержать организацию.

Например, пример аргумента может быть следующим: «С вашей постоянной ежемесячной поддержкой мы можем помочь больше детей xxx, мы можем помочь xx больше животных, больше [заполнить пробел] …»

сколько вы можете себе позволить. Это зависит от того, как вы обрабатываете ежемесячные пожертвования. Если вы выполняете аутсорсинг этого процесса, вам может потребоваться начать с 10 долларов в месяц, чтобы просто покрыть ваши расходы. Но если вы можете, я рекомендую начинать с 5 долларов в месяц. Вы всегда можете обновить его позже. На самом деле вы можете!

В конечном итоге речь идет о попытке получить наибольшее число ежемесячных доноров как можно раньше .

Отвечайте. Build Trust

Одна окончательная рекомендация для обращения вашей прямой почты к целевым потенциальным ежемесячным донорам: включает ответы на часто задаваемые вопросы и использовать как можно больше отзывов других ежемесячных доноров.

Это поможет построить доверие к организации. Я видел организации, предлагающие гарантии «Ежемесячные гарантии» с уникальным номером телефона и адресом электронной почты, которые направлены на создание доверия к тому, чтобы донор был услышан, что упростило объединение.

Если вы используете прямую почтовую рассылку для своих ежегодных обращений в фонд, вы можете использовать прямую почтовую рассылку для конвертации ежемесячных доноров. Конечно, в идеале вы бы использовали любые и все средства массовой информации, чтобы как можно большему числу ваших доноров предоставлять ежемесячные доноры, но не исключайте прямую почту как одну из них.

Эрика Ваасдорп автор автора «Ежемесячного дарования. Спящий великан» и президента прямого решения.