Что такое менеджер по продажам и должен ли он быть одним?

Менеджер по продажам - это лицо, ответственное за руководство и коучинг команды продавцов. Задачи менеджера по продажам часто включают назначение территорий продаж, установление квот, наставничество членов ее отдела продаж, назначение тренинга по продажам, составление плана продаж, наем и увольнение продавцов. В крупных компаниях квоты и планы продаж обычно устанавливаются на исполнительном уровне, а главная ответственность менеджера - следить за тем, чтобы ее продавцы отвечали этим квотам и поддерживали любые политики, перечисленные сверху.

Некоторые менеджеры по продажам были менеджерами из других отделов, которые перешли на продажи, но большинство из них являются высокопоставленными продавцами, которые были переведены на руководящую должность. Поскольку у этих бывших продавцов мало или вообще нет подготовки или опыта управления, их главная задача - позволить их команде продаж делать продажи и ограничивать себя предлагать любые рекомендации, которые нужны продавцам.

Поскольку компенсация менеджера по продажам связана с тем, сколько продаж ее команда делает, она очень мотивирована, чтобы получить ее продавцов. Это часто приводит к сценарию, когда она микширует свою команду по продажам, висит над их плечами и постоянно просит обновления. Это особенно характерно для бывших звездных продавцов, которые, как правило, хотят чувствовать контроль над каждой ситуацией - особенно там, где задействована их собственная зарплата. К сожалению, продавцы имеют тенденцию быть независимыми и самомотивированными и не работают хорошо в такой среде.

В результате их производительность будет страдать, что приведет к порочному циклу, когда менеджер по продажам становится все более и более безумным, так как ее команда не выполняет свою квоту. Таким образом, управление продажами является балансирующим действием между предоставлением руководства и направлением, не принимая это в крайности.

Менеджеры по продажам, которые отвечают за найм и увольнение членов своей команды по продажам, должны изучить некоторые навыки в области людских ресурсов.

Если менеджер по продажам не знает, как критически пересмотреть резюме, задать вопросы в интервью или поймать любые красные флаги во время процесса, она, вероятно, в конечном итоге найдет продавцов, которые хорошо смотрят на бумаге, но не могут произвести , Увольнение сотрудника никогда не бывает легким, но менеджер по продажам должен знать, когда один из ее продавцов просто не работает - либо потому, что он не подходит для компании, либо потому, что он не подходит для продаж положение вообще.

Знание того, как заставить свою команду мотивировать, является важной частью управления продажами. У умного менеджера по продажам есть несколько инструментов в своем арсенале, начиная от глупых призов, таких как бумажные короны, до крупных денежных вознаграждений для крупных производителей. Она также должна знать, как побудить бедного продюсера вернуться на правильный путь. И она должна признать, что проблема заключается не в отсутствии мотивации, а в чем-то более общем, например, в отсутствии определенного навыка продаж.

Менеджеры по продажам должны также понимать «общую картину». «Во всех, кроме самых маленьких компаний, менеджеры по продажам находятся на уровне среднего уровня ответственности. Они контролируют команду продаж, но контролируются самим менеджером более высокого уровня, часто на исполнительном уровне. Когда команда менеджера по продажам работает хорошо, ее руководитель часто дает ей кредит.

Но если команда менеджера по продажам не сможет выполнить свою квоту, этот руководитель ожидает от нее решения.

Менеджер по продажам должен иметь отличные навыки общения для успеха. Она должна уметь понимать план продаж и четко объяснять ее команды продаж. Она также должна быть в состоянии понять потребности своих продавцов и сообщить об этих потребностях исполнительному уровню. Если возникает такая проблема, как нереалистичная квота, она должна быть в состоянии пойти на лету для своих продавцов с высшим руководством и решить ситуацию. Когда ее продавцы преуспевают, она должна показать им, что их тяжелая работа ценится, и когда они колеблются, она должна раскрыть причину и исправить ее.