Искусство WIIFM в продажах

Опытные продавцы часто будут шутить: «Любимая радиостанция каждого - WII-FM. «Они имеют в виду акроним WIIFM -« Что в нем для меня? » И нет, это не значит, что вы. Это означает вашу перспективу или потенциального клиента. Что в нем для него?

Используйте WIIFM для вашего преимущества

Каждая перспектива, с которой вы подходите, будет рассматривать ваш шаг с точки WIIFM. Вот почему так важно говорить о преимуществах, а не о характеристиках того, что вы продаете, - буквально сказать ему, что в нем для него.

Перспективам все равно, что в этом месяце вам нужно закрыть не менее трех продаж, или что вы стреляете в большую победу, прежде чем отправиться в отпуск. И почему они должны? Ни одна из них не приносит им пользы. Ваша перспектива хочет услышать о том, что он выиграет, покупая ваши товары, и это должно быть что-то довольно существенное, если вы хотите, чтобы он быстро двигался. Вот почему преимущества аутсайдера отличаются настолько резко.

Преимущества покупки

Преимущества - это конкретные примеры того, что перспектива может выиграть, если он купит у вас. В результате они обращаются непосредственно к мышлению WIIFM. Особенности, с другой стороны, являются конкретными фактами о продукте. Они не объясняют, как продукт улучшит жизнь вашей перспективы.

Предположим, вы продаете автомобили. Если вы сообщите, что конкретная модель разгоняется от 0 до 60 миль / ч за 7,4 секунды, это особенность. Приятно знать, но он не делает много, чтобы убедить его подписать на пунктирной линии.

Но если вы скажете, что высокий ускорение автомобиля позволяет ему безопасно слиться с автострадой, это выгодно. Вы рассказываете о перспективах WIIFM.

Или, скажем так, ваша перспектива - пожилой джентльмен, приближающийся к пенсионному возрасту, который не так озабочен ускорением, как он с надежностью и бюджетом после выхода на пенсию.

Он теплый, потому что, хотя он действительно хочет новую машину, он не хочет беспокоиться о оплате автомобиля, когда он пробивает эти часы в последний раз через несколько лет.

Вы можете продолжать и рассказывать о характеристиках автомобиля, или можете указать, что если он купит сейчас, автомобиль, скорее всего, будет погашен - или близко к нему - к тому моменту, когда он уйдет на пенсию. Разве он не предпочел бы оплату автомобиля сейчас, а не тогда? Что касается его оплачиваемого обмена, то он имеет 90 000 миль на нем. Вы можете упомянуть, что, по всей вероятности, это не приведет его к отставке без дорогостоящего и неожиданного ремонта. Это что в нем для него.

Итак, какой фактор

Еще одна важная вещь, которую следует иметь в виду, заключается в том, что преимущество одной перспективы - это еще одна перспектива «ну и что?». Не у всех одинаковые потребности. Они не ценят одинаковые вещи одинаково.WIIFM также подразумевает, что вы должны потратить время, чтобы понять, что ищет перспектива и откуда он. Затем сопоставьте преимущества, которые вы решили обсудить с этими потребностями.