Типы ведущих систем управления

Хороших продаж трудно найти. Но если у вас нет хорошо организованной системы управления свинцом, вы не сможете отдать тем трудным, кто обращает на них внимание. Лидер должен оставаться на вашем радаре, пока вы не закрыли продажу или не переместили его в «мертвую» кучу, но единственный способ следить за каждым вашим свинцом - создать систему, которая работает для вас.

Нет ни одного лучшего способа управлять ведущими.

У разных продавцов разные подходы к процессу продаж. Лучшая система управления свинцом для вас - это то, что вам легко освоить и что вы можете использовать интуитивно. Вот несколько примеров методов управления свинцом, от низкотехнологичных до высоких технологий.

Rolodex / Index Cards

Продавцы старой школы по-прежнему предпочитают подход к бумаге и ручке, но большинство продавцов перешли на другие методы. Система управления ведущими картами включает в себя запись информации каждого ведущего на картотеке или карточке Rolodex и размещение их в некотором логическом порядке, часто отсортированном по алфавиту по фамилии ведущего (или название компании для продавцов B2B). Системы картонных карточек чрезвычайно дешевы и просты в настройке и могут хорошо работать с небольшим количеством проводов. Но по мере увеличения количества подключений карточные системы становятся очень громоздкими. Хуже того, вся ваша система управления свинцом может быть уничтожена небрежным разливом кофе.

Визитные карточки

Некоторые продавцы B2B собирают визитные карточки и используют их для отслеживания потенциальных клиентов, записывая заметки на обратной стороне карты. Эта система даже дешевле, чем карточки с индексом (все, что вам нужно, это ручка), но еще более склонны к дезорганизации и из-под контроля. Легко ввести в заблуждение карту или даже полностью ее потерять.

И на большинстве визитных карточек не так много места, поэтому дополнительные заметки должны идти в другом месте, что увеличивает вероятность того, что вы потеряете часть важной информации.

Таблицы

Продавцы с компьютером могут использовать Microsoft Excel или другую программу для работы с электронными таблицами для отслеживания их потенциальных клиентов. Компьютерные системы управления свинцом намного легче изменить - например, если вы решите, что хотите включить заметки о том, где вы приобрели каждое руководство, все, что вам нужно сделать, это добавить еще один столбец в электронную таблицу и начать отслеживать новую информацию - и системы электронных таблиц могут отслеживать огромное количество данных. Как и большинство компьютерных систем, файл электронной таблицы можно искать и сортировать по любому полю, так что легко найти и организовать ваши выводы. Тем не менее, таблицы отслеживания продаж не так хороши, как данные, которые поступают в них. Если вы пропустили имя руководства или забыли ввести какую-то важную информацию, у вас может возникнуть проблема с получением этого результата позже. И программы электронных таблиц могут не иметь возможности генерировать отчеты о ваших потенциальных клиентах, поэтому отслеживание вашего прогресса может быть сложным.

CRM

Верхняя часть кучи в системах управления свинцом - это CRM или программа управления взаимоотношениями с клиентами. CRM выпускаются в десятках разных форм и могут стоить тысячи долларов, хотя многие из них довольно дешевы или даже бесплатны.

Программы CRM обладают всеми преимуществами электронных таблиц отслеживания продаж и, как правило, также имеют функции отчета, которые лучше смотрят на ваши успехи или неудачи. Например, вы можете каждую неделю выводить отчет о том, сколько из вас ведет, и сколько новых вы вошли, чтобы вы сразу узнали, если вы не отстаете от входящих клиентов. Многие CRM-программы также могут быть доступны удаленно с вашего домашнего компьютера или смартфона, поэтому, если вы вдруг вспомните важную деталь, вы можете просто войти в систему из дома и добавить ее в систему.