Настройка международного соглашения о дистрибьюции

Не следите за минимальным сопротивлением, когда речь заходит о мониторинге продаж. Это может привести вас в такую ​​ситуацию: вы наняли продавца и он не продает. Вы ждете три, шесть или, возможно, девять месяцев с нулевым новым бизнесом, прежде чем поцарапать голову и спросить себя: «Почему я не прекратил этот человек из-за отсутствия производительности? «В случае международных соглашений о продажах или дистрибьюторах это становится еще более сложным, когда сторона - будь то физическое или юридическое лицо - не оправдывает ожидания, потому что для предварительного отбора нового кандидата требуется больше времени.

Только географическая локаль - как правило, за тысячи километров - делает ее вдвойне трудной для отслеживания прогресса и определения того, работает ли механизм продаж или нет. В этой статье описываются шаги, которые необходимо предпринять до создания международного соглашения о продажах или дистрибьюторских соглашениях, которое защитит вас, если что-то запустится.

1. Возьмите хорошего международного адвоката. Это фантастика, что брат вашего лучшего друга живет в Португалии и хочет стать вашим эксклюзивным импортером на творожные вишни для гурманов. Это не значит, что вы должны начать экспортировать коробки с вишнями в него без официального договора купли-продажи. Зачем? Потому что вы хотите, чтобы юридическая защита была чем-то запущена. Проверьте эмоции у двери. Хороший международный адвокат будет следить за вашими интересами и помочь вам заключить контракт, который является беспроигрышной для обеих сторон. Убедитесь, что адвокат знает землю в стране, в которой вы работаете.

Адвокат должен знать закон покупателя, как спину его руки.

2. Сократите срок действия контракта. Предположим, вы нашли дистрибьютора, который утверждает, что он может продать полмиллиона коробок ваших изысканных шоколадных вишней для оптовиков по всей Японии в течение одной четверти. Отлично.

При условии, что вы тщательно интервьюировали дистрибьютора (см. «50 вопросов для ответа …»), и он передал все ваши вопросы с летающими цветами, подпишите его, но сократите срок контракта, чтобы доказать, что он действительно может сделать то, что он обещал. Дайте ему короткий повод для выступления. Если он не может, когда истекает срок действия контракта, вы не в курсе. Если он выполнит ваши ожидания, подпишите его на двухлетнее соглашение, возможно, даже на эксклюзивной основе. Помните, что № 1 всегда имеет место: нанять хорошего международного адвоката.

3. Торговый агент имеет решающее значение для вашего успеха. Обычно продавец имеет наибольшее преимущество или рычаги в отношениях между покупателем и продавцом. Поставьте себя на место продавца. После того, как он потратил много времени, энергии и денег на развитие зарубежного рынка от вашего имени, возможно, он недооценил и осознал, что он достиг колена в процессе продаж, которому требуется более девяти месяцев, чтобы получить интерес от оптовиков.Он находится прямо на переломном моменте, когда покупатели начнут покупать - десять месяцев подряд - и вы его уволите! Обратите внимание: хороший международный адвокат должен советовать вам, что вы не можете расторгнуть соглашение в короткие сроки без уважительной причины или без какой-либо компенсации.

Очевидно, что это не применяется, если агент по продаже явно нарушает соглашение. Это действительно сводится к двум вещам: во-первых, работайте как можно лучше с вашим торговым агентом и часто общайтесь, чтобы узнать, как он идет, и, во-вторых, нанять хорошего международного адвоката!

4. Увольнение вашего торгового агента. Будьте осторожны, когда на самом деле вам нужно запустить агента по продажам, даже если это по уважительной причине. Он может сидеть на множестве остатков инвентаря, который стоит значительных инвестиций, которые нужно перевести в другое место. В сложившихся обстоятельствах агент по продажам может плохо выдать вас другим на своем местном рынке, вызывая в будущем локаут или запрет на ваши продукты на этом рынке. Разве я осмелюсь принести это в последний раз? Возьмите хорошего международного адвоката! Ваш адвокат должен указать в договоре то, что можно сказать или сделать, если агент по продажам уволен за причину или обанкротится.

Ваш адвокат может заявить в договоре, что покупатель не может сказать или написать что-либо вредное для вас или вашей компании, независимо от того, что происходит в отношениях покупатель-продавец. То же самое касается вас. Вы не должны говорить ничего отрицательного о продавце, если контракт будет нарушен.

5. Сделать первый договор купли-продажи неисключительным. У продавца есть больше вариантов с неисключительным контрактом. Основной вариант заключается в том, что вы можете продавать другим торговым агентам и дистрибьюторам на том же рынке, расширяя распределение, чтобы вы не клали все яйца в одну территориальную корзину. Вы можете настроить это позже, когда покупатель продемонстрирует успех продаж.

Обратите внимание, что я не адвокат. Информация, которую я поделил, основана на моем опыте, а не на каких-либо юридических советах. Не принимайте слово как слово закона. Возьмите хорошего международного адвоката. Там я снова иду …

Фото: redtouchmedia

Примечание: этот вебинар и интервью с экспертом по международной торговле Дорис Нагель также будут полезны вам при создании торгового соглашения с агентом, дистрибьютором или оптовиком: «Лучшие практики для настройки» Договориться о выходе заграничного дистрибьютора.