Продажа нескольким лицам, принимающим решения

Продажа одному человеку достаточно жесткая. Когда двум или более людям приходится подписываться на сделку, продажа становится намного сложнее. В большинстве ситуаций с продажами в какой-то момент будет задействовано несколько разных лиц, принимающих решения и консультантов.

B2B и B2C

Как продавцы B2B, так и B2C могут столкнуться с несколькими лицами, принимающими решения. С B2C, возможно, наиболее распространенной продажной конфигурацией является муж и жена с примерно равным принятием решений.

В B2B, эмпирическое правило заключается в том, что чем дороже товар, который вы продаете, тем сложнее приобретает команда по покупке.

При продажах B2C вы, скорее всего, увидите несколько лиц, принимающих решения, с примерно равными покупательными полномочиями. Другими словами, если вы не убедите обоих лиц, принимающих решения, продажа провалится. Это может стать особенно сложным, когда один из лиц, принимающих решения, более знаком с продуктом, чем другой. Например, скажем, вы продаете сотовые телефоны, а муж и жена приходят искать новый телефон. Жена знакома и пользуется расширенными функциями, а муж просто хочет звонить по телефону. В этом случае вам нужно представить достаточную технологическую информацию для интриги жены, а также подчеркнуть такие преимущества, как широкая сеть и прочная связь для мужа.

Построение Rapport

Строительная взаимопомощь еще важнее при работе с несколькими лицами, принимающими решения, чем с едиными лицами, принимающими решения.

Вам нужно будет заслужить достаточное доверие, чтобы все лица, принимающие решения, были в курсе того, что их больше всего интересует, чтобы вы не теряли время, представляя неправильные выгоды неверным лицам, принимающим решения.

В ситуациях B2B команда по покупке может варьироваться от одного человека с полным правом покупки до большого комитета с членами в разных местах по всей стране (или даже в мире).

Если вы окажетесь в последней ситуации, вам нужно будет быстро определить, какое лицо или люди обладают наибольшим покупательным полномочием и которые включены в качестве советников главному лицу, принимающему решения. Часто разные лица, принимающие решения, будут рассматривать совершенно разные аспекты покупки. Например, если вы продаете коммерческую недвижимость крупной корпорации, один ответственный за принятие решений и его консультанты могут отвечать за бюджет, а другой ответственный за принятие решений несет ответственность за объекты.

Break Things Down

Для действительно сложных ситуаций продажи, таких как приведенный выше пример, лучше всего относиться к каждому лицу, принимающему решения, в качестве отдельной продажи. После того, как вы определите, какой ответственный за принятие решений несет ответственность за какой-либо аспект продажи, вы можете в любой момент подчеркнуть соответствующие преимущества с каждым лицом, принимающим решения. Когда вы говорите с ответственным за принятие решений о бюджете, вы говорите об увеличении стоимости недвижимости и отличных условиях кредитования.Вы представите лицу, принимающему решения, информацию о удобном месте и надежной инфраструктуре.

Если у вас возникли проблемы с выяснением того, кто отвечает за какую-то часть процесса, ваш лучший выбор - бросить себя на милость дружественного помощника.

Довольно часто первый человек, с которым вы будете говорить в данной компании, будет привратником - часто исполнительным помощником принимающего решения. Если вы относитесь к гейткиперу с уважением и поддерживаете дружеские отношения с ним, он часто может предоставить вам ценную информацию о команде-покупателе и их ролях.