Узнать, как продвигаться к успеху в домашнем бизнесе

Еще в 1849 году в Калифорнии произошла золотая лихорадка, в которой старатели искали богатства путем панорамирования золота. Хотя разведка может по-прежнему относиться к людям, ищущим драгоценные камни, это также относится к бизнесменам или продавцам, которые ищут свою собственную форму золота; клиентов и клиентов.

Многие опасаются процесса продаж, но благодаря поиску вы можете убедиться, что разговариваете с людьми, которые готовы, готовы и могут купить у вас.

Вот несколько советов по поиску драгоценных камней клиентов.

Как разработать план разведки:

1. Кто ваш идеальный клиент (также называемый целевым рынком)? Ответ не должен быть «всем». Вместо этого вы хотите описать людей, которые больше всего хотят или нуждаются в том, что вы предлагаете? Например, если вы продали коммерческие услуги по уборке, вашим потенциальным целевым клиентом будут строительные / офисные менеджеры. Если бы вы продавали органические домашние товары для детей, это, как правило, женщины в возрасте 20-45 лет, которые могли позволить себе и хотели бы получать органические продукты.

2. Кто является принимающим решения вашей идеальной клиентской базы? Одной из проблем в продаже является поиск лица (лиц), которые принимают решения и контролируют строки кошелька. Вы не хотите тратить время на то, чтобы качать кого-то, у кого нет права покупать. Например, если вы ориентируетесь на предприятия, не ожидайте, что администратор примет решения о покупке (более того, он или она будет привратником, это его или ее работа, чтобы держать телемаркетистов и продавцов вне офиса).

Поиск подходящего человека может потребовать исследования и, возможно, нескольких телефонных звонков. Всякий раз, когда вы связываетесь с человеком, который, по вашему мнению, является лицом, принимающим решения, обращайтесь к ним по имени. Попросите их по имени на телефоне и обратитесь в любую корреспонденцию с их именем. Такие общие запросы, как «является ли лицо, ответственное за покупку там?» или обращение к письму, «к которому это может относиться», является подсказкой нежелательных вызовов и почты.

3. Как вы хотите связаться с потенциальными клиентами? Большинство людей предпочитают сдержанный подход, например, через почту или электронную почту, но часто чаще звонящие обращают на них внимание. Слишком легко отправить почту или удалить электронную почту. Однако комбинация тактики может работать хорошо. Например, вы можете отправить фрагмент Direct Mail , а затем выполнить телефонный звонок, чтобы договориться о встрече для встречи лично.

4. Что вы скажете на свою перспективу? Скрипты и очертания могут быть большой помощью, или они могут помешать вам. Процесс продаж идет намного лучше, если у вас есть разговор с вашей перспективой, выясните, что ему нужно, и передайте презентацию для удовлетворения этих потребностей. Сценарии и презентации могут оставаться безличными и нести вашу перспективу.

• In-Person : Списание говорящих точек никогда не бывает плохой идеей, но избегайте звучания, как будто у вас есть повестка дня.Репетируйте, что вы хотите общаться, так что это звучит естественно. Помните простую поговорку, «рассказ не продается». Удостоверьтесь, что у вас есть вопросы, чтобы спросить потенциального клиента. Другая сторона должна участвовать на протяжении всего процесса.
• Direct Mailer : Меньше - это больше, когда вы отправляете почту в первый раз потенциальному клиенту. Будьте краткими и краткими в своих предложениях по продаже и чтении. Подумайте о том, чтобы найти маркетинговое агентство или профессионального писателя, чтобы помочь в создании контента.
• Отправка по электронной почте . Подобно прямой рассылке, вы хотите быть краткими. Убедитесь, что вы немного изучили, какие слова или фразы в строке темы могут вызвать ваше сообщение как спам. Есть много отличных поставщиков электронной почты, которые могут помочь вам в этом процессе.
• Cold-Calling : рекомендуется использовать естественный плавный скрипт, включая ответы на возможные опровержения. Как только вы почувствуете себя комфортно со своим сценарием, выбросьте его в мусор и естественным образом вызовите вызовы с помощью сценария форматирования.

5. Каков ваш призыв к действию? В рамках каждого подхода к поиску убедитесь, что у вас есть четко определенный призыв к действию или закрытие. По сути, вы хотите как можно проще выложить то, что вы хотите, чтобы клиент сделал в конце вашего взаимодействия. Хотели бы вы, чтобы они назначили встречу? Хотели бы вы, чтобы они подписались на веб-семинар?

Хотели бы вы, чтобы они пришли на бесплатную консультацию? Хотели бы вы, чтобы они пошли на ваш сайт? Сделайте это очень ясно и, когда это необходимо, дайте им возможность ответить на ваш запрос.

6. Какие результаты вы хотите? Установить разумные и реалистичные цели для каждого метода поиска. Какие результаты вы ожидаете? (Данные взяты из отчета о тенденциях в ответном ответе за 2010 год (DMA) Direct Marketing Association (DMA)). Обратите внимание, что ответы, как правило, выше для B2B vs B2C: Email

• : Вот некоторые средние отраслевые показатели: 19,4% открытой ставки; 6,6% клика; коэффициент конверсии 1,73%. Если вам нужны подробные номера по отраслям, ознакомьтесь с этим отчетом от Mail Chimp. Direct Mail
• : Частота ответов для Direct Mail неуклонно сохранялась за последние четыре года. Например, у конвертов в размере от 1,8 до 1,8%. Cold-Calling
• : исходящий телемаркетинг имел наивысшую стоимость за один вывод, но также имел самую высокую скорость ответа от перспективы 6,16%. In-Person
• : каждая отрасль настолько отличается, и это затрудняет предложение конкретной фигуры. Индивидуальная разведка обычно генерирует самый высокий показатель ответа (она также может быть самой дорогой формой поиска). 7. Как вы будете отслеживать результаты?

Определение ROI в любой кампании важно. Чтобы помочь вам в этом, подумайте об организации вашей информации о перспективах и соответствующих ответов в недорогом инструменте CRM. Это поможет вам отслеживать результаты в организованном и отчетливом виде. Ваш клиент или потенциальная база данных клиентов должны быть наибольшими активами вашего бизнеса. Поиск, квалификация и, в конечном счете, превращение кого-то в платежного клиента - это жизненная кровь любого бизнеса.Все начинается с поиска.

Обновлено Декабрь 2015 Лесли Труэкс