Овладение искусством ролевой игры

Самый мощный и эффективный инструмент в обучении и развитии ваших розничных продавцов - ролевая игра. Независимо от того, работаете ли вы на продаже навыков, навыков обслуживания или знаний о продуктах, ролевая игра может стать эффективным инструментом в изменении поведения продавца.

Ролевая игра как инструмент для обучения

Ролевая игра, вероятно, является наименее популярным инструментом обучения для розничных продавцов. Но вот правда: все ролевые игры.

Вы либо играете в роли с менеджером в учебной среде, либо можете поиграть с клиентом. Разница в том, что один из этих методов стоит вам денег, и каждый зарабатывает вам деньги как владелец магазина.

Ролевая игра в контролируемой среде позволяет вам следить за своими продавцами. Они всегда будут говорить «да», если вы спросите их, если они «получили» после тренировки. Ролевая игра позволяет вам убедиться, действительно ли они ее получили. Принцип первенства, один из принципов обучения, говорит, что люди помнят то, что они слышали в первую очередь. Это означает, что, если они видят и узнают правильный путь, это то, что они запомнят. Если они видят и учатся не так, они запомнят это. Поэтому, если им разрешено «практиковать» новые навыки продажи на клиенте, вероятность того, что они сделают это неправильно, действительно высока. И это то, что они запомнят, поэтому вся ваша напряженная работа и усилия идут впустую.

Важно, чтобы вы создали сцену для сотрудника, когда вы играете в ролевую игру. Сообщите ему, что это безопасная среда. Сообщайте, почему вы просите его играть в ролевые игры. Никто не любит перемен, и вы действительно просите его изменить, чтобы вы могли предчувствовать какое-то опасение.

Ролевая игра - это среда для скороварки.

Вы услышите, как ваши продавцы говорят: «Но я гораздо лучше с клиентами! Конечно, они - клиент не знает, что они делают это неправильно!

Поставьте продавца непринужденно и заверите его, что цель ролевой игры - не ловить его, делая что-то неправильно, а научить его делать это правильно. Поощряйте его, разделяя ваши личные мысли о ролевых играх, таких как как вы нервничаете, когда вас попросят ролевые игры перед вашими сверстниками. Когда это возможно, играйте роль только с вами и продавцом, а не перед всем магазином. Millennials, как правило, более спокойны перед группы, но ваши ветераны, вероятно, не будут.

Советы по освоению искусства ролевой игры

Вот 5 советов, которые помогут овладеть искусством ролевых игр в ваших магазинах:

• Начать небольшую Не пытайтесь разобраться со всем процессом продаж сразу. Сосредоточьтесь на одной части процесса. Это позволяет вам развернуть и сосредоточиться на определенном навыке. Если вы попытаетесь сделать слишком много, вы подавите учащегося и ваша эффективность начинает снижаться.Например, ролевая игра просто приветствует клиента. Другое преимущество сохранения вещей «мало» заключается в том, что это менее устрашающе для продавца. У него не так много, чтобы помнить, и меньше шансов, что он пойдет не так.
• Будь конкретным . Дайте отзывы об их эффективности после ролевой игры и будьте конкретны. Избегайте распространенных фраз типа «Вы сделали действительно хорошую работу». Вместо этого расскажите ему, что вам понравилось или не понравилось. Вы могли бы сказать: «Мне очень понравилось, как вы использовали мое имя». Это дает четкое руководство ученику и гарантирует, что ваши отзывы будут услышаны и получены. Это также значительно увеличивает обучение, так как подтверждение привлекает внимание к определенному навыку.
• Быть реальным . Слишком много руководителей думают, что их роль - попытаться разобраться с продавцом. На самом деле это отвлекает от обучения. Будь реальным. Действуйте как настоящий клиент. Роль - играть большинство, а не меньшинство - как клиент, который обычно входит в ваш магазин, а не тот, кто посещает один или два раза в месяц. Если ваши продавцы готовы для большинства, ваши продажи будут расти намного быстрее, чем если бы вы сосредоточились на меньшинстве.
• Будьте равны . Это может показаться забавным, но принцип прост: относиться к каждому сотруднику в вашем магазине одинаково. Это не значит, что вы должны относиться к ним одинаково. Если у вас есть ветеран-продавец, который является топ-исполнителем, вы бы справились с ролевой игрой этого человека иначе, чем новобранец, который только начинался два месяца назад. Ключ в том, что вам нужно выполнить ролевую игру с ними. Не делайте ошибку, полагая, что ролевая игра только для новобранца.
• Использовать видео . Запишите ролевую игру, когда это возможно. Это позволяет продавцу точно видеть, что вы имеете в виду, так как вы даете обратную связь. Убедитесь, что вы удалили видео, когда закончите, и пообещайте им, что он не будет включен в Twitter, Instagram или социальные сети. Видео для вас и продавца - никто больше.

Нижняя линия

Важнейшим аспектом ролевой игры является то, что вы следите. Наблюдайте за своими продавцами на полу и слушайте, узнаете, используют ли они новые навыки или просто продают по-старому. Истинный тест - это когда продавец думает, что никто не смотрит. Если он использует новые навыки, убедитесь, что вы хвалите его и поощряете. То, что получает вознаграждение, повторяется.

Наличие культуры ролевых игр в вашем розничном магазине является огромным преимуществом по сравнению с конкурентами. Сотрудники чувствуют сильное чувство ответственности перед обучением и новыми навыками, потому что знают, что вы их смотрите, как во время тренировки, так и после. Непосредственное повторение и практика в сочетании с ответственностью за выполнение навыков - лучший способ изменить поведение. Это также дает вам возможность похвалить и поощрять сотрудника, что всегда является плюсом для работы.