Определение проспекта продаж vs Lead

Что такое проспект?

Как и во многих отраслях, бизнес имеет свой собственный язык и термины. Некоторые из них используются взаимозаменяемо, хотя на самом деле они не означают одно и то же. Это относится к терминам «перспектива» и «руководство».

Перспектива - потенциальный клиент, который был квалифицирован как соответствующий определенным критериям. В большинстве случаев перспектива:

• Подходит для вашего целевого рынка.
• Есть средства (деньги) для покупки.
• Разрешено принимать решения о покупке.

Перспективы не должны были указывать заинтересованность в покупке. Они просто должны соответствовать вышеуказанным критериям.

Например, если вы продаете услуги виртуальной поддержки малым предприятиям, перспективой будет менеджер малого бизнеса (целевой рынок), который может позволить себе ваши услуги и кто может принять решение нанять вас. Если у вашего контакта нет разрешения на принятие решения о покупке, то он не ваша перспектива.

Определение того, является ли контакт перспективой продажи, является первым шагом в процессе продажи. Как только вы определили, что человек соответствует критериям, он - перспектива, и вы можете перейти к следующему этапу процесса продажи.

В чем разница между перспективой и лидером?

Перспектива часто путают в качестве руководства. Свинец - это неквалифицированный контакт. Любой потенциальный клиент или клиент, с которым вы встречаетесь, не был квалифицирован как перспектива, является лидером. В процессе продаж вы сначала соберете лидеры, определите их перспективы и затем переместите их через свою воронку или процесс продаж.

Что такое разведка?

Поиски - это результат поиска потенциальных клиентов и превращения их в перспективы. Приводы происходят из разных мест. Вы можете покупать списки, снимать телефонную книгу или искать в Интернете или разговаривать с людьми, пока вы ждете очереди в продуктовом магазине. В большинстве случаев, независимо от того, какую форму вы используете, ваша цель состоит в том, чтобы определить, может ли человек получить перспективу, квалифицируя их по одному критерию, обычно целевому рынку.

Например, вы можете покупать списки на основе демографии и интересов (целевой рынок). Вы можете сузить телефонную книгу или поиск в Интернете по интересующим вашим целевым рынкам. И пока вы стоите в очереди, вы можете завязать разговор, который даст вам информацию о том, было ли лидерство на вашем целевом рынке.

Как только вы определили, что руководство может быть перспективой (соответствует хотя бы одному критерию), вы затем работаете, чтобы квалифицировать их по другим критериям. Это можно сделать различными способами, включая телефонный звонок, лично встречу, онлайн-форму, электронную почту и т. Д. Ваша цель - определить, является ли лидерство хорошим кандидатом для того, что вы предлагаете (целевой рынок), и имеет деньги и способность покупать.

Многие владельцы домашних хозяйств в конечном итоге теряют время в процессе продаж, потому что они не подбирают потенциальных клиентов, прежде чем пытаться продать им, или они тратят слишком много времени на неквалифицированные лидеры.

Процесс продаж

Отслеживание потенциальных клиентов и квалификационные перспективы - всего лишь два шага в цикле продаж. Обзор процесса продаж включает в себя:

1. Поиски : Сбор потенциальных клиентов.
2. Квалификация ведет к перспективам. Это не займет много времени и обычно включает в себя несколько коротких вопросов, чтобы убедиться, что ваше руководство соответствует критериям перспективы.
3. Фаза продажи : Фаза продажи типичного цикла продаж начинается, когда есть квалифицированная перспектива. Фаза продажи может быть коротким или длинным в зависимости от вашего продукта, независимо от того, хочет или не хочет ваша перспектива, и насколько хорошо вы рекламируете преимущества того, что вы предлагаете. В качестве представителя прямых продаж вы могли бы продать свои товары во время первой презентации. Однако, пытаясь привлечь других в свой бизнес, этот процесс может потребовать нескольких разговоров. При этом каждая презентация вашего продукта или услуги должна включать призыв к действию и закрытие. Если перспектива говорит, что он не готов, добавьте его в свой список, чтобы продолжить работу с ним позже. Если он говорит «нет», спросите, можете ли вы сохранить их в своем списке и связаться с ними в будущем.

Организация ваших перспектив

Перспективы продаж - это самый большой актив бизнеса.

Это те контакты, с которыми вы говорили, и отвечаете критериям ваших потенциальных потенциальных клиентов. Перспективы - это будущий поток доходов. Лучший способ отслеживать перспективы и связь с ними - это недорогая база данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Есть много отличных недорогих и бесплатных инструментов CRM.

Прослеживание отслеживания не только позволяет вам хранить информацию о ваших перспективах, но также вы можете вводить примечания во все ваши разговоры, например, их вопросы и проблемы, которые вы можете решить позже. Вы можете добавить свои дни рождения и будильник, чтобы вы могли отправить карту. Вы также можете отслеживать, где они находятся в вашем процессе продаж. Например, лидерство может стать перспективой, и перспектива может стать продажей и, надеюсь, повторным покупателем.