Как и когда рассказывать истории продаж

Storytelling - один из лучших способов передачи информации, потому что это незабываемо. Если вы можете работать с информацией, которую вы пытаетесь передать в форме истории, слушатель гораздо чаще обращает внимание и сохраняет информацию позже. И истории хорошо продаются, потому что они также играют на эмоциях слушателя.

Истории продаж лучше всего работают, когда они адаптированы к каждой отдельной перспективе.

Хотя было бы неплохо написать одну или две истории, а затем использовать их в каждой презентации, рассказы общего назначения просто не будут столь эффективными, чтобы ориентировать потребности перспективы, поскольку индивидуальная история быть. К счастью, ваши рассказы о продажах могут быть разработаны в простом формате, что позволяет легко придумывать новые истории за несколько минут работы.

Знай своего клиента

Чем больше вы знаете о своей перспективе, тем лучше будет ваша история, потому что вы можете использовать то, что знаете, чтобы резонировать сюжет. Например, если вы продаете инвестиционные продукты потенциальным инвесторам, у которых в колледже есть двое детей, а другое - в старшей школе, вы можете написать краткую историю, демонстрирующую высокие издержки в колледже, и насколько сложно получить кредиты и стипендии. Теперь у вас есть история, которая обязательно заинтересована в вашей перспективе.

Правила специфики

Чем более уместна ваша история, тем больше она будет оказывать на слушателя.

Если вы начнете с того, что «более 70% родителей изо всех сил пытаются придумать учебу в колледже», у вас будет меньше влияния, чем если бы вы сказали что-то вроде: «Белинда не могла этому поверить. Письмо, которое она только что получила от колледжа своего сына, сообщила, что стоимость обучения в этом году будет на 3 000 долларов выше.

Ей уже приходилось наливать в свой каникулярный фонд, чтобы заплатить за прошлогоднюю учебу … как ей управлять? "

Не импровизировать

Не пытайтесь составить историю продаж« на лету ». Немногие люди имеют возможность импровизировать действительно убедительную историю. Вместо этого найдите время, чтобы подготовить свою историю задолго до назначения. Запишите его, а затем прочитайте вслух из своего сценария. Это поможет вам определить области, в которых ваша история отстает или пропустит что-то важное. Еще лучше, чтобы ваш друг или другой продавец действовал как ваша аудитория за ваши первые несколько рассказов. Как только вы получили возможность писать их, вы должны сами судить, хорошо ли работает история или нет.

Вы можете подготовиться к написанию истории, составив список наиболее важных компонентов. Во-первых, расскажите о фактах или фактах, которые вы раскрыли о перспективах, которые вы намерены использовать в этой истории. Затем запишите преимущества продукта, которые лучше всего подходят для этой перспективы.Подумайте о эмоциях, которые ваш персонаж будет иметь во время истории, и запишите их тоже. Эти элементы являются основной структурой вашей истории.

Использование изображений

Imagery помогает в получении и сохранении интереса слушателя.

Включите некоторые действия и диалог. В приведенном выше примере вы можете продолжить рассказ, попросив Белинду обсудить проблему с мужем и / или сыном. Для чтения вслух вам потребуется не более пяти минут.

Отказ от ответственности

Обязательно обратите внимание на то, что история основана на воображаемых обстоятельствах, или ваша перспектива может считать, что это отзывы клиентов. Если вы используете такие истории в письменных рекламных материалах или на своем веб-сайте, вы можете добавить отказ от ответственности, сказав что-то вроде: «Вышеприведенная история является общим примером и не основана на конкретном человеке или личности. «Если вы расскажете историю продаж вслух на свидании, вы можете продолжить:« Теперь это была только что сделанная история, но она, вероятно, звучит очень знакомо вам … »и продолжайте оттуда.