, Что вам нужно знать о четырех столпах продаж

Каждая команда продаж поддерживается теми же четырьмя функциями, будь то предприниматель, продающий свой продукт или тысячи профессиональных продавцов, работающих в огромной корпорации. Если какая-либо из этих поддерживающих функций не соответствует номинальной, то команда не сможет полностью работать. Четыре столпа продаж:

Операции продаж

Операции обеспечивают повседневную структуру продаж.

Еженедельные собрания, журналы вызовов, графики, формы и контракты, цели продаж и квоты - все это часть торговых операций для компании. Этот столп обеспечивает основу, в которой может функционировать команда продаж. Хорошо спроектированная операция продаж помогает команде работать с максимальной эффективностью, позволяя продавцам тратить как можно больше времени на фактические продажи. В то же время он должен предоставить необходимые данные для отслеживания эффективности каждого продавца. Плохо спроектированная сделка по продажам заставляет команду продаж упасть в бесконечных банках документов и бессмысленных собраний, не предоставив средств для отслеживания их эффективности.

Процесс продаж

Процесс продаж - это конкретный подход A-to-Z, который команда продаж собирается закрыть. Он начинается с момента открытия списка и заканчивается успешной продажей или с отказом от попытки продать это конкретное лицо или бизнес.

В некоторых компаниях есть процессы продаж, которые продолжаются даже после закрытия продажи, чтобы охватить то, как продавцы управляют существующими клиентами. Хороший процесс продаж обеспечивает четкий, определенный путь для каждого продавца, который все же обладает достаточной гибкостью, чтобы позволить импровизацию. Это дорожная карта, которая позволяет команде продаж обеспечить как можно больше возможностей.

Плохой процесс продаж является препятствием для команды, требуя от них принятия ненужных шагов или просто оставляя каждого продавца, чтобы составить свой собственный процесс.

Коучинг продаж

Менеджер по продажам обычно отвечает за обучение своей команды продаж. Коучинг - это процесс постоянного наблюдения за каждым продавцом, чтобы видеть, как они делают изо дня в день и неделю за неделей. Продавец, который борется, может обратиться к тренеру за помощью и руководством. Тот, кто преуспевает, может ожидать похвалы и награды от тренера по продажам. Хороший тренер по продажам находится поверх данных о производительности, собранных в ходе продажи, и использует их для выявления проблем. Она регулярно разговаривает с продавщиками, есть ли у них проблемы. Она знает, какую помощь может предложить, и когда конкретный продавец просто не режет ее и должен быть удален из команды. И она щедрая и публичная в ее похвале продавцов, чья работа идет выше и выше.Плохой тренер по продажам либо оставляет свою команду барахтающейся, либо придерживается противоположного подхода, помещая их под микроскоп и контролируя каждую секунду, создавая впечатление, что она им не доверяет.

Обучение продажам

Каждый продавец, от гуру, который десятилетиями был в бизнесе до совершенно нового представителя, который был нанят на прошлой неделе, должен продолжать учиться и расти, чтобы быть эффективным.

План обучения продажам, обычно выполняемый менеджером по продажам, является важным инструментом в обновлении команды и предоставлении им новых и разных способов продажи. Рынок постоянно меняется, и продавцы должны идти в ногу с этими изменениями. Часто предложения продуктов компании меняются со временем, то есть продавцы должны быть проинформированы об этих изменениях и понимать, что они означают для клиента. И продавцы склонны падать на колеи, когда они используют один и тот же сценарий или презентацию каждый раз. Такие продавцы должны встряхнуть свой подход и попробовать что-то новое, прежде чем они станут полностью устаревшими. Хороший план обучения продажам позволяет использовать все эти факторы и позволяет продавцам получить необходимые знания в форме, которая работает для них. Плохой план обучения продажам либо слишком сильно поглощает время продаж, но и дает знания, которые им не нужны, или оставляет продавцов, борющихся за создание собственных систем обучения.