Лучше ли Pitch First или Pitch Last?

Если вы некоторое время продаете B2B, вы, несомненно, знакомы с процессом оценки вендора, который требуется предпринять многим профессиональным покупателям. При совершении крупной покупки компаниям обычно требуется, чтобы их покупатели разговаривали с определенным количеством поставщиков и рассматривали ряд решений. Затем покупатель берет информацию, собранную ею из этого процесса оценки, и использует его для выбора лучшего продукта для нужд компании.

По крайней мере, так работает .

В действительности процесс покупки не настолько логичен и основан на фактах. Покупатели часто придерживаются мнения относительно некоторых поставщиков, некоторые положительные и некоторые отрицательные. Они могут подвергаться давлению из-за межфилиальной политики, чтобы выбрать определенного поставщика или отказаться от другого. Или они могут просто иметь плохой день, когда настала ваша очередь сделать свой шаг.

Как заказ на презентацию может сделать или сломать распродажу

Как продавец, вы всегда должны иметь в виду, что вы имеете дело с людьми, а не с роботами-фактами. Даже профессиональные покупатели выбирают продукт, основанный на эмоциях, а не на разуме. В результате, небольшие детали могут иметь значение для того, действительно ли вы счастливый получатель сделки. И порядок представления может определенно сделать или сломать продажу для вас.

Продавцы часто считают, что первое - плохая идея. Однако вы можете легко превратиться в преимущество.

Первый ведущий - это тот, у кого есть первая возможность установить критерии для покупки. Если ваш продукт силен в определенных областях и слаб в других - почти каждый продукт - если вы первый продавец, вы можете подчеркнуть важность областей, в которых ваш продукт силен, сравнивая его с конкурентами, которые слабее в этой области.

Затем, когда ваши конкуренты придут на площадку, им придется работать против стандартного, который вы уже установили.

Преимущества для презентации в первую очередь

При первом представлении вы также можете разоружить своих конкурентов, воспитывая, а затем опровергая проблемы, которые, как вы знаете, они будут упоминать. Как правило, это были упомянутые выше недостатки продукта. Например, если ваш продукт не имеет определенной функции, которая входит в стандартную комплектацию продукта конкурента, вы можете указать эту функцию, объясняя, почему это не имеет отношения к этой перспективе. Затем, когда конкурент представляет и начинает говорить о том, как ваш продукт не обладает этой замечательной функцией, ваша перспектива будет менее склонна к впечатлению.

Преимущества представления последнего

С другой стороны, если у вас нет большой информации о ваших конкурентах или о перспективах и его потребностях, то последним в подаче является ваш лучший выбор.Это даст вам больше времени для проведения быстрых исследований и получения информации, необходимой для убедительного представления. Это также дает вам возможность привлечь кого-то в команде по покупке перспективы или, по крайней мере, кого-то в этой компании, который знает, что обсуждает команда покупки. Если вы можете убедить кого-то в этом поддержать вас, тогда ваш инсайдер может рассказать вам, что ваши конкуренты говорили во время своих презентаций и как реагировала команда покупки, что позволяет вам ориентировать свою презентацию, чтобы она решительно реагировала на эти конкретные проблемы.

Конечно, если ваш продукт действительно не является хорошим решением для потребностей перспективы, не имеет значения, в каком порядке вы присутствуете. В этой ситуации честность - это лучшая политика - сообщите покупающей команде, что на основе их требования, им было бы лучше покупать у конкурента X. Вы не приобретете продажу, но ваша репутация будет расти, и вы почти наверняка выиграете от будущих продаж и рефералов от перспективы. Это намного лучший результат, чем попытка убедить перспективу, что ему нужно что-то, чего он действительно не делает; вы, скорее всего, не получите продажу в любом случае, и если вы это сделаете, перспектива выяснит достаточно быстро, чтобы вы исказили ваш продукт.