Понимание и маркетинг корпоративному покупателю

Продажа ваших услуг корпорациям - привлекательное предложение. Контракты больше, чем с малыми предприятиями и частными лицами, и часто более долгосрочными. Существует возможность повторного бизнеса в течение многих оплачиваемых часов по приемлемым ставкам.
Но лучших клиентов не всегда легче всего получить. Если вы не понимаете реалий корпоративной среды, вы можете саботировать даже горячий лидер.

Вот пять важных ключей для работы с корпоративным покупателем.

1. Менеджеры заняты. Это так же верно в экономических спадах, как во время бум. Когда бизнес идет медленно, ненужные сотрудники увольняются. Люди, оставшиеся позади, должны подобрать слабину.
   Занятые люди игнорируют нежелательную электронную почту и письма и не будут возвращать ваши телефонные звонки. Даже когда вы находитесь на заключительной стадии заключения сделки, ваш контакт не может возвращать ваши звонки в течение нескольких недель. Если вы принимаете это как нормальное поведение, а не одержимы тем, как вы его вызвали, вы будете лучше спать ночью и использовать свои дневные часы более продуктивно.
2. Горячие кнопки открывают двери. Если вы хотите захватить интерес занятого человека, вам нужно точно сказать, как вы можете им помочь. Вызов только для того, чтобы представить себя, не привлечет их внимания.
   Что люди на вашем целевом рынке воспринимают как самые большие проблемы, с которыми они сталкиваются, или самые большие цели, которые они хотят достичь? Задавайте эти вопросы людям, которых вы служите, и другим бизнесменам, которые служат им. Прочтите торговую литературу или публикации с особыми интересами и ознакомьтесь с ключевыми вопросами на вашем рынке. Затем расскажите своим потенциальным клиентам о том, как вы можете помочь в решении этих проблем.

1. Каждый выбор должен быть оправданным . Когда вы продаете владельцу малого бизнеса или физическому лицу за его или ее использование, ваш покупатель может принимать решения о покупке на основе инстинкта, прихоти или чувства кишки. Но каждая корпоративная продажа должна быть оправдана для кого-то другого в организации.
   Надзорный орган должен обосновывать выбор менеджером, руководителем исполнительной власти, исполнительной директором, генеральным директором в совете директоров, советом директоров. Каждый из этих людей хочет хорошо выглядеть на следующую связь цепи и боится совершить публичную ошибку. Если вы хотите, чтобы ваша продажа проходила, вам необходимо предоставить свой контакт с EVIDENCE, почему вы и ваше решение - лучший выбор.

1. Правила нижней строки. Когда вы предоставляете свои доказательства, лучше включить доллары и центы. Если вы дороже своего соревнования, какую добавленную стоимость вы предоставите? Если вы нанимаете вас, вы стоите дороже, чем решение проблемы компании каким-то другим образом, какие материальные выгоды они получат, что сделает дополнительные расходы стоящими?
   Частные лица и малые предприятия покупают услуги в категории приятных, часто для улучшения качества жизни или работы своих сотрудников. Корпорации, особенно в худшие времена, не делают. Вы должны продать им то, что им НЕОБХОДИМО, и доказать, как это улучшит их прибыль. Реальные примеры результатов в других компаниях могут говорить об объемах. Иллюстрации с графиками и графиками более убедительны, чем любая брошюра.
2. Без бюджета; нет проекта. Даже когда компании нужны то, что у вас есть, и думает, что вы лучший для работы, сделка не пройдет, если в бюджете нет денег. Вы можете попросить своего контакта попробовать бюджетную дисперсию, но бюджет не означает, что ваш проект будет отложен до следующего финансового года.
   Всегда спрашивайте, есть ли у клиента бюджет на первом собрании. Не обязательно ожидать, что они скажут вам, сколько это - переговоры о цене придут позже. Но если ваш контакт не может ответить на вопросы бюджета, это также сильная подсказка, что вы не разговариваете с лицом, принимающим решения.

Об авторе: C. J. Hayden является автором Get Клиенты ТЕПЕРЬ! С 1992 года К. Дж. Обучает владельцев бизнеса и продавцов зарабатывать больше денег с меньшими усилиями. Она является главным сертифицированным тренером и проводит семинары на международном уровне.