Как получить коммерческие предложения

Возможно, самая распространенная ошибка продавца новобранца пытается продать свой продукт во время начального холодного звонка. Когда вы берете трубку и начинаете холодный вызов, или идете в окрестности и начинаете стучать в двери, цель должна заключаться в том, чтобы записаться на прием к лицу, принимающему решения. Как только вы на самом деле назначаетесь, вы можете начать качку продукта … но в вашем первом контакте с вашими потенциальными клиентами единственная вещь, которую вы должны подавать, - это назначение, при котором вы можете совершать реальные продажи.

Если вы столкнетесь с той редкой ситуацией, когда вам посчастливилось назвать холодного свинца, который хочет купить на месте, тогда поздравляем! Для всех остальных попробуйте использовать подход ниже.

Сделайте свое исследование: Чем больше информации вы узнаете о человеке, которого вы вызываете, тем больше вероятность того, что вы закроете их при встрече. Иногда все, что вам нужно - это имя и номер телефона. В этом случае помните, что Google - ваш друг. Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, также могут быть отличными ресурсами. Вы даже можете проверить свои сетевые контакты, чтобы узнать, знаете ли вы всех, кто знает перспективу.
Создание открывателя: Как только ваша перспектива ответит на звонок, у вас будет около 10-20 секунд, чтобы поймать их интерес. Большинство людей переходит в режим автоматического отказа, как только они осознают, что вы пытаетесь их продать. Если вы можете создать открыватель, который удивляет или интригует их достаточно, вы можете прорвать этот фильтр отбраковки и получить их достаточно, чтобы согласиться на встречу или, по крайней мере, услышать вас.

Выберите преимущество: Здесь ваше исследование действительно окупается. Чем больше у вас информации о перспективах, тем лучше вы можете соответствовать вашим требованиям к их потребностям. Выберите любую выгоду, которая, по вашему мнению, будет наиболее интересна вашей перспективе, и дайте одно или два предложения, объясняющие, как ваш продукт обеспечивает эту выгоду. Например, если у вас есть список потенциальных клиентов, которые пострадали от кражи личных данных, вы можете сказать: «Наша система управления счетами дает вам душевное спокойствие. Он защищает вас, надежно управляя вашей финансовой информацией и защищая вас от кражи личных данных. «

Предположим, что Назначение: Здесь вы закроете их при встрече. Существуют различные школы мысли о том, как закрыть холодный звонок. Некоторые эксперты говорят, чтобы дать выбор времени: «Вы предпочитаете встречаться во вторник в 10 или в среду в 2? «Другие говорят, чтобы выбрать одно конкретное время:« Я могу встретиться с вами в понедельник в 11:30. Это работает для вас? «Экспериментируйте и посмотрите, какая из них лучше всего подходит вам. Если перспектива говорит «нет», вы можете назвать другую дату и время, а не предполагать, что он полностью отключил вас.
Не сдавайтесь: Многие перспективы откажутся встретиться с вами.Не принимайте это отношение к сердцу, так как оно не может иметь ничего общего с вами (все, что вы знаете, этот человек может просто иметь действительно плохой день или может спешить, чтобы попасть на важную встречу). Переместите имя перспективы в другой список и повторите попытку через несколько дней или недель, используя другой подход. Большинство экспертов по продажам говорят, что вы должны продолжать пытаться, пока перспектива не скажет «нет» три раза.